Mikä on teknologinen umpikuja ja mitä yrityksiä se kohtaa? Tässä artikkelissa puhumme tästä käyttämällä esimerkkejä tekniikoista, joita nyt käytetään. Esimerkiksi myyntitekniikka.
Noin 10 vuotta sitten "toveriryhmä" yritti tilata yhdestä puunjalostusyrityksestä 20 000 kappaletta puisten eurolavojen valmistusta. Kausi, jonka ajan heidät oli ”koota yhteen”, on 1 kuukausi. Kuitenkin ... yritystä ei ollut mahdollista sopia yleisimmästä syystä. Heidän tuotantolaitoksensa eivät pystyneet ”koota” niin paljon eurolavoja laudoista lyhyessä ajassa. Se tapahtuu.
Kaikki tietävät, että tämä tai tuo tuotanto laskee tietyn määrän ... Tuotannon tai "tuotoksen" määrä. Koulutustason yleisen laskun takia kuitenkin havaitaan usein terminologista sekaannusta. Joidenkin tovereiden käsitteet "tuotantokapasiteetti" ja "tekniikan taso" ovat suunnilleen samanarvoisia. Vastaavat, kuten taloudellisten yliopistojen opiskelijat, käsitteet "johdannaiset" ja "kondomit". Ja sellainen termi kuin "teknologinen umpikuja" kuulostaa paitsi uhkarilta, myös pelottavalta.
Mikä on tekniikka? Teknologia on yhdistelmä tiettyä tietämystä menetelmistä ja keinoista tuottaa prosesseja, esimerkiksi metallin valu tai rakennustyöt. Tuotannon osalta, jos sorvi pystyy käsittelemään työkappaleen toleranssilla ± 0, 2 mm. Ja se on tarpeen toleranssilla ± 0, 05 mm, voidaan sanoa, että tämä kone on teknisesti epätäydellinen.
Tietoja teknologisesta umpikujasta tai ”teknologian rajasta” löytyy R. Fosterin huomattavasta teoksesta ”Tuotannon päivittäminen: hyökkääjät voittavat” (Progress Publishing House, 1987). Annan vain yhden tarjouksen:
"Kilpailukyvyn säilyttämiseksi jopa johtajien on parannettava teknologian hallintaa. Näiden muutosten ytimessä on tarve tunnustaa rajat, joita heidän nykyisillä teknologisilla lähestymistapansa kohtaavat."
Olemme yleensä tottuneet siihen, että sana "tekniikka" soveltuu paremmin tekniikkaan. Se oli viime aikoihin saakka, kunnes hallitseva eliitti tajusi, että sosiaaliset tekniikat olivat marginaalimpia, ja tekniset näyttivät siirtyneen, ellei kolmanteen tai neljänteen suunnitelmaan. Mikä sääli! Neuvostoliitto oli jostakin ylpeä. Ota sama Shkas-ilmailukonekivääri, joka on kehitetty kolmannenkymmenen puolivälissä nopeudella 1800 kierrosta minuutissa. Tämä fantastinen tulipaloinen konekivääri osui Saksaan sodan alkuaikoina. Mutta siitä huolimatta saksalaiset, tuolloin maailman teknologiset johtajat, eivät onnistuneet tekemään analogia, ja tämä konekivääri makasi sodan loppuun yhdessä Hitlerin toimistossa. Analogin tekeminen epäonnistui, koska saksalaisilla ei ollut tekniikkaa tämän valtavan ja tehokkaan tuotteen tuottamiseksi. Siellä sinä menet!Tekninen umpikuja myyntitekniikan esimerkissä
Mutta olimme hieman hajamielinen, tässä artikkelissa tarkastellaan hieman erilaisia tekniikoita. Tekniikat, joita käytetään tällä hetkellä liiketoiminnassa. Esimerkiksi "myyntitekniikka". Itse asiassa liiketoimintateknologioita on monia. Esimerkiksi: varastointitekniikka, varastojen kirjanpito, "Gazelle" -tavaroiden lastausmenetelmä kuljetettaessa sitä asiakkaille tai "tavaroiden jakelu" -tekniikka.
Mutta myyntitekniikka on sinänsä suuntaa-antavaa, ja suurin osa kauppayrityksistä yrittää kiinnittää erityistä huomiota tähän ongelmaan yrittäen siten parantaa ja ”kehittää” niitä. Miten? Tämä on toinen kysymys, mutta kaikki parannukset tavalla tai toisella liittyvät kahteen pääongelmaan:
ensimmäinen on kustannusten vähentäminen;
toinen on myynnin kasvu.
Kustannusten vähentäminen on erittäin helppoa "leikkaamalla" myyntiedustajalle suoritetun maksun prosenttimäärää, mutta lisätä myyntiä ... tässä on vaikeampaa. Markkinat eivät ole kumia, kuten eivät kovin asiantuntevat ihmiset ajattele, ja on epätodennäköistä, että jopa kaikkein froteepörssit pystyisivät myymään enemmän kuin mitä tietyllä alueella myydään.
Jos tarkastellaan historiaa, muistakaa liiketoiminnan muodostuminen kotimaassani Rostov-on-Donissa, sitten kaukana kahdeksankymmentäluvulla ilmestyi uusi ammatti - kauppaedustaja tai myyjä. Työntekijä, jonka päätehtävänä oli myydä, myydä ja myydä.
Monet yrittivät löytää itsensä tästä ammatista. Houkuttelee toiminnan laajuus, mahdollisuudet ylennykseen, kunnolliset ansiot, useimmiten sidotut myyntiin. Jotkut löysivät kutsunsa, toiset epäonnistuivat.
Jos tarkastellaan tämän ammatin ”kehitystä”, voimme paljain silmin nähdä, että itse myyntitekniikka on vähitellen muuttunut. Aluksi se on yksinkertainen työntekijä, joka etsii myyntiä tavalla tai toisella. Kokeile kuitenkin juoksemista kaupungin ympäri jalka tai julkisen liikenteen avulla. Edelleen, se on jo myyntiedustaja autossa ... Mutta markkinat ovat muuttumassa, niukkuuden aikakausi antaa tien hyödykepitoisuudelle. Kauppaverkostot valitsevat jo toimittajat itselleen, hitaasti "taipuvat sormea", neuvottelevat, lyövät itselleen edullisempia ehtoja. Aseta omat pelisäännöt. Mitä tapahtuu? Markkinat vaativat koulutettuja ammattilaisia, enemmän koulutettuja ja "koulutettuja". Oikealla kielitaitoisella puheella, joka pystyy luomaan yhteyksiä ... Yleensä yllä oleva kaavion kolmas ruutu.
Mitä seuraavaksi tapahtuu? Markkinat ovat enemmän rakenteellisia ja erikoistuneita. Toinen tekninen läpimurto on myyntiedustajan varustaminen mikrotietokoneella. Riemu on kallista eikä tuolloin ole kaikille kohtuullinen. Mutta sinun on myönnettävä - tämä on uusi myyntitekniikka, jonka tiedän tietäväni, että yksi tupakka-alan yrityksistä käytti meitä ensin.
Mitä seuraavaksi tapahtuu? Sitä, mitä järjestelmän kehitystä koskevien lakien mukaan pitäisi tapahtua, on myyntiedustajan väistämätön siirtyminen pois teknologiaketjusta, nimittäin sähköiset tilaukset. Onko tällaista tekniikkaa olemassa Rostovin markkinoilla? Kyllä, ja sähköisten tilausten määrä kasvaa. Kiinnitä huomiota alla olevan kuvan suorakulmioon 5. Sähköistä tilausta tekemällä ehdolliselle myyjälle ei kuluteta polttoainetta ja voiteluaineita tai edustajan palkkaa, mikä vähentää merkittävästi kustannuksia. Ja tämä on ensinnäkin hyödyllistä yritysten omistajille!
Tarkoittaako tämä, että myyntiedustajat jäävät töihin? Tietysti ei, mutta kuten huomasit, yksi tekniikka korvataan toisella, ja ensimmäinen ja toinen suorakulmio ovat jo historiaa. Sama teknologinen umpikuja, johon kerran päästiin ja josta keskustellaan artikkelissamme.
Haluaisin kiinnittää huomionne siihen, että joskus tiettyjen tekniikoiden yritys on joutunut teknologiseen umpikujaan eikä huomata tätä.
Annan lisää esimerkkejä:
Yhtiöllä on kauppayhtiö LLC "Aukon laidalla", jolla on yli 200 asiakasta, eikä se myy kumigalosheja, mutta ruokatuotteita ja siellä olevaa valikoimaa on hieno. Vain yksi työntekijä hyväksyy toimituspyynnön. Asiakas yrittää päästä läpi, ja hän on jatkuvasti kiireinen ... Kun asiakas yrittää päästä läpi, toisen kerran, ja siellä kaikki on kiireinen ja kiireinen. Mitä tehdä Ei jää muuta kuin tilata himoittu toiseen, ei yhtä arvokkaaseen organisaatioon, esimerkiksi LLC “Swamp-South”. Mutta ongelmana on, että "teknologisesta" näkökulmasta sinun on vain lisättävä henkilökuntaa, koska todellisuudessa yksi henkilö ei selviä .... Henkilöstön lisäys tarkoittaa kuitenkin kustannusten nousua, ja kysymys kuuluu: mikä on kannattavampaa saada vähemmän voittoa tai lisätä kustannuksia yrityksen palkkoina? Tietysti täällä ei ole tarkkaa vastausta, eikä sitä voi olla, mutta tilanteen minimianalyysi voisi antaa vastauksen tähän kysymykseen.
Tämä on yksi esimerkkeistä, joka liittyy suoraan teknologiseen umpikujaan, josta on kuitenkin tie ulospääsyä. Mutta se tapahtuu myös silloin, kun ulospääsyä ei yksinkertaisesti ole.Esimerkiksi, on toinen kauppayhtiö LLC “Ovrag Yug”, jolla on 1000 neliömetrin varastotila. Varasto on pakattu kapasiteettiin ja täällä on myös kuljetus ruokia. Mitä minun pitäisi tehdä? Kuinka olla? Minun täytyy "ratkaista ongelma". sitten tietenkin päätetään, toinen asia on miten, milloin ja millä kustannuksella.
Joskus meidän ei pidä unohtaa, että millään, jopa suurimmalla varastossa, on ”teknologinen umpikuja”, ja on yksinkertaisesti mahdotonta “ajaa” enemmän kuin se fyysisesti siihen sopii. Tämän on otettava huomioon. On otettava huomioon se tosiasia, että jokaisella kauppaedustajalla on oma "teknologinen umpikuja".Enemmän kuin hän käy kauppojen ympäri työaikana intensiivisen työn ja liikenneruuhien kanssa, missä hän tarvitsee: nähdä johtajaa, sovittaa, vastaanottaa tai olla vastaanottamatta tilausta (rahaa), asiakirjoja, hän ei yksinkertaisesti pääse liikkumaan. Kaikki, kohta, ts. umpikuja.
Artikkelin lopussa haluan kiinnittää erityistä huomiota seuraaviin:
millä tahansa, jopa hyvin suurella yrityksellä, on oma teknologinen umpikuja.
yritys ei voi tuottaa, myydä, kuljettaa jne. enemmän kuin sen teknologiset mahdollisuudet sallivat, mukaan lukien ja myynti.
tekniikka muuttuu. Yhden tilalle tulee nykyaikaisempi ja toimivampi.
uusi liiketoimintateknologia, jonka tarkoituksena on ratkaista tietyt ongelmat. Useimmissa tapauksissa tämä on joko kustannusosan pieneneminen tai toiminnallisuuden (suorituskyvyn) lisääntyminen.
johtajan on tunnettava yrityksensä pullonkaulat ja tunnettava hänen teknologiset kykynsä.
Jotain sellaista ...
Allaverdyan Vladimir Vladimirovitš,Johtava asiantuntija sivustolla clogicsecure.com.
Sijoitusneuvoja. Liiketoiminta-analyytikko. Ota yhteyttä asiantuntijaan.
(c) www.clogicsecure.com - portaali liiketoimintasuunnitelmiin ja suuntaviivoihin pienyrityksen perustamiseksi 18.8.2019