Tavoitejohtoyritys: Lämpimien asiakkaiden löytäminen ja myynti

* Laskelmissa käytetään maailman keskimääräisiä tietoja

Viime aikoina pidettiin erittäin kannattavana ostaa valmiita asiakasliikennettä ja paikkoja tietojärjestelmissä myynnin lisäämiseksi. Mutta sen jälkeen yrittäjät tajusivat hankkivansa itse asiassa vain lisääntyneen tarjousten näyttökertojen määrän, mutta toisinaan tämä ei tehnyt asiakkaista enää. Tärkeintä on, että ei riitä olla ensimmäinen yritys, josta ihmiset oppivat, sinun on silti tuotettava kysyntää kohdeyleisölle. Kyllä, kun monet ihmiset tietävät yrityksestä, suurten määrien laki kytkeytyy päälle, ja kuluttajia on enemmän, mutta heidän prosenttiosuutensa pysyy käytännössä ennallaan. Indikaattorin absoluuttinen nousu saavutetaan, mutta ei missään suhteessa.

Kun markkinoilla on monia kilpailijoita, kun on vaikeata pysyä mukana kaikissa innovaatioissa, on elintärkeää, että nimellä ja / tai tuotemerkillä ei ole suurta yleisöä, resurssien läsnäolo ja yleinen kuuluisuus, nimittäin niiden asiakkaiden virta, jotka eivät vain ole kiinnostuneita, mutta ostavat. He maksavat rahaa. Markkinointia tarkennetaan kaikin tavoin uusien asiakkaiden houkuttelemiseksi, mutta monien yritysten on vaikea omistautua kaikkensa asiakkaiden löytämiseen ja houkuttelemiseen. Ei ole väliä kuinka tärkeätä asiakkaiden tulo on, heidän sijaintiaan ei voida enää kutsua minkään yrityksen päätoiminnaksi. Tätä työtä ulkoistetaan yhä enemmän. Ja yrittäjien ei tarvitse vain joukko hypoteettisesti mahdollisia asiakkaita, vaan erityisiä ihmisiä, jotka ovat valmiita maksamaan nyt tuotteesta tai palvelusta. Tällaista kuluttajaa kutsutaan myös ”lyijyksi”, ymmärrettävämpi venäjänkieliset analogit ovat ”lämpimiä” asiakkaita.

Olen iloinen, että liiketoiminta kehittyy, ja nykyaikaiset liiketoimintatavat Venäjällä eivät enää näy niin myöhään. Kehittyneissä maissa johtava johto on toiminut suhteellisen pitkään, tässä maassa hän ei ole vielä saanut mainetta. Ehdotettujen menetelmien epätäydellisyys ei siis voi ketään syyttää - ihmiset etsivät tapoja optimoida tällainen toiminta. Loppujen lopuksi tehtävä on itse asiassa titaaninen - eristää valtavasta joukosta vain ne, jotka maksavat rahaa. Ihannetapauksessa - ehdottomalla todennäköisyydellä, mutta vaikka ihminen epäilee yhtä lailla ostamisen ja ostosta kieltäytymisen välillä, hän ei enää kuulu "lämpimän" asiakkaan luokkaan.

Mutta sinun ei tarvitse löytää vain kuluttaja, joka on erittäin kiinnostunut rahan jakamisesta, vaan sinun on löydettävä se pienin taloudellisin ja aikakustannuksin. Optimointi, optimointi ja jälleen kerran optimointi, muuten kaikki liukuu jälleen liikenteen tarjontaan tai viivästyy pitkään, kun kuukaudessa on kymmenkunta sidosryhmää.

Yrittäjällä, joka päätti rakentaa liiketoimintansa etsimään ”lämpimiä” asiakkaita kolmansien osapuolien yrityksille, on tänään valtava määrä näkymiä, mutta myös ympärillä on monia epävarmuustekijöitä. Tällainen toiminta odottaa edelleen loistavia ideoita, ja siellä on mahdollisuus tulla ensimmäiseksi, joka löytää edistyneimmän tekniikan asiakkaiden houkuttelemiseksi. Tätä kutsutaan lyijy sukupolveksi. Ei voida mitenkään laskea edes tällaisen yrityksen johtamismenetelmiä, kukaan ei rajoita niitä menetelmillä, ei määrittele rajoja, tämä on luovan taloustieteilijän vapaus (ja kaikki markkinoijat tavalla tai toisella he ovat). Tärkein edellytys aloittelijalle on ymmärtää markkinointi kaikilla sen nykyaikaisimmilla ideoilla ja menetelmillä. Ja työn lupaavimmaksi alustaksi voidaan kutsua Internet.

Yrityksen perustamiseksi sinun on rekisteröidyttävä liiketoimintayksiköksi, tällä alalla työskentelemiseen ei tarvita lisensointia eikä sitä ole rajoitettu millään ehdoilla (asiakkaiden etsimistä ja myyntiä säännellään yleensä huonosti lailla - tämä on vaaraton ammatti, joka on vain kasvussa). Koodi on parhaiten sopiva (OKPD 2) 73.20 Palvelut markkinaolosuhteiden ja yleisen mielipiteen tutkimiseen.

Rekisteröinnin jälkeen voit alkaa etsiä tiloja ja palkata tiimin. Valittu liiketoimintastrategia voi yleensä tarkoittaa toimiston puuttumista sellaisenaan, mutta täysimittainen toiminta on silti mahdollista, kun kaikki saman rakennuksen työntekijät tekevät yhteistyötä, ja tulevien kumppaniyritysten, joille etsitään asiakaskuntaa, tulisi nähdä yrityksen olevan vakava ja olemassa oleva, fyysisesti jossain. Tällaisen tapauksen järjestäminen on samanlainen kuin markkinointiviraston avaaminen; Paras on löytää vuokrattava toimisto liike-elämältä tai kaupungin keskustasta, mahdollisesti yrityskeskuksesta, kun taas suuret alueet ovat täysin tarpeettomia. Sinulla ei tarvitse olla inventaarioa, työntekijän työkalu on vain tietokone, jolla on Internet-yhteys.

Tärkeä osa koko yritystä on joukkue, asiantuntijoilta, jotka ovat asiantuntevia ja luovia ideoiden luomisessa, ei voida luopua. Johtajalla (joka on yrittäjä) itsellään on oltava kaikki työntekijöiden ominaisuudet, mutta erittäin erikoistuneiden ammattilaisten tulee ymmärtää omaa alaa ja näyttää siitä erinomaisia ​​tuloksia. Joten joukkueella tulisi olla:

Ohjelmoija. On parempi ulkoistaa isännöinti ja kaiken tietojärjestelmän ylläpito, mutta henkilöstön tulisi olla henkilö, joka on suoraan mukana yrityksen verkkosivuston ylläpidossa. Yleensä, kun myydään ”lämpimiä” asiakkaita, käytetään yhtä sivustoa - organisaation käyntikorttia, jonka kautta asiakkaita tarvitsevat kumppanit kommunikoivat sen kanssa. Mutta asiakkaiden löytämiseksi sinun on suoritettava monia toimintoja Internetissä ja rakentaa tietoja, joten on hyvä, että sinulla on resurssi, johon ihmiset lähettävät sovelluksia. Työn erityispiirteiden takia joudut usein ottamaan käyttöön joitain innovaatioita, muuttamaan sivuja tai päivittämään ne kokonaan, ja tietotekniikan asiantuntijan apua tarvitaan jatkuvasti.

Optimoija. Henkilö, joka osallistuu tekstien valintaan houkutellakseen suurta asiakasvirtaa. Johdannon löytämiseksi sinun on nostettava omaa Internet-resurssien luokitusta itse, sinulla on oltava suuri kävijäliikenne ja tärkeimmät paikat tärkeimpien hakukoneiden etsinnässä (Google ja Yandex ovat kaksi tärkeintä maamerkkiä). Optimoijalla on oltava kokemusta sivustojen SEO-optimoinnista oikeiden avainsanojen valitsemiseksi, ”valkoisilla” tavoilla nostaa sivu hakuun. Toisin sanoen ihmisille tarkoitetusta sivustosta, josta etsitään yhteistyökumppaneita, tulisi lopulta tulla usein vierailtava ja tunnettu resurssi verkossa.

Copywriter. Suora optimoijan avustaja ei analysoi hakukoneiden työtä, vaan kirjoittaa yksinkertaisesti mukautettuja tekstejä. Tämän ihmisen pääedellytys on kyky kirjoittaa paljon ja korkealaatuisesti, kirjoittaa tekstejä siten, että se on helppo lukea ja mielenkiintoista elävälle henkilölle, samalla kun se täyttää kaikki vaatimukset koko sivuston optimoinnille. Tarvittaessa optimoija ja copywriter voivat olla yksi henkilö, eikä tällaisen asiantuntijan löytäminen ole vaikeaa. Mutta meidän on muistettava, että suurella todennäköisyydellä voi olla tarpeen kirjoittaa suuria ja mielenkiintoisia artikkeleita - toisin sanoen copywriteerin tulisi voida olla myös eräänlainen toimittaja.

Tilastot. Henkilö, jolla on korkea-asteen koulutus, joka pystyy laskemaan ja ymmärtämään erojen erilaisissa korrelaatioissa. Tilastotieteilijän tulisi pystyä työskentelemään yksinkertaisesti valtavien määrien kanssa, rakentaa se, valita tarvittavat indikaattorit ja koota tilastollisia raportteja. Tällaisen asiantuntijan tarve selittyy sillä, että "lämpimiä" asiakkaita myyvä yritys vie vaivaa eristääkseen heidät ihmisvirrasta, mutta tehokkuuden lisäämiseksi on oltava tietokanta kaikista jo tavanneista ihmisistä. Valmiiden asiakkaiden lisäksi on olemassa potentiaalisia asiakkaita, joita on käsiteltävä vähän, ja niitä, jotka ovat todennäköisesti kiinnostuneita tulevaisuudesta. Kumppani ei etsi heitä, nämä asiakkaat on pidettävä parempina aikoina työskennellessään heidän kanssaan. Kaiken tämän vuoksi on tarpeen strukturoida kaikki tiedot monilla tilastollisilla indikaattoreilla.

Markkinoija. Avainhenkilön, hänen on tunnettava ihmisten psykologia, ymmärrettävä, mitkä ihmisryhmät mitkä palvelut ovat mielenkiintoisia. Ja tietysti markkinoijan on kyettävä edistämään, kiinnostamaan, analysoimaan markkinoita ja tuottamaan ideoita kaikenlaisille palveluille ja tuotteille. Ensinnäkin hän tarvitsee tilastotieteen keräämiä tietoja, jotta kaikki indikaattorit näyttäen osoittaisivat uudet ylennystavat. Hänen työnsä ei yleensä eroa paljon tavallisen markkinoijan työstä, tässä tarvitaan vain korkeaa ammattitaitoa.

Myynti-asiantuntija. Niitä tulisi olla ainakin kaksi, riippuen niiden liiketoiminta-alueiden lukumäärästä, joilla yritys etsii potentiaalisia kuluttajia, myyntiasiantuntijoiden määrä kasvaa. Yhden henkilön tulisi etsiä kumppaneita eri tavoin tarjoamalla heille "lämpimien" asiakkaiden ostamista. Loput etsivät ja ottavat jo yhteyttä asiakkaisiin itse. Lyijy voi olla myös laadultaan erilaista, koska voit myydä sen kumppanille, mutta lopulta kauppaa ei tapahdu. Siksi organisaatio, joka tarjoaa ”lämpimiä” asiakkaita, joista suurimmasta osasta tulee lopulta tulonlähde kumppanille, on arvokkain. Asiantuntijoiden tehtävänä on varmistaa, että henkilö on todella valmis ostamaan, ja tarvittaessa viedä hänet tähän tilaan.

Yleinen työsuunnitelma voi perustua kahteen päinvastaiseen periaatteeseen: työ kumppanilta ja työ asiakkaalta (vaikkakin on parempi yhdistää ne toimintoihisi). Ensimmäisessä tapauksessa asiantuntija löytää kumppaneita kaikilla mahdollisilla tavoilla, auttaa organisaatioiden hakemistoja ja omia sivustojaan auttamaan häntä tässä asiassa. Tietokantaan kirjataan tilastolliset yhteydet kaikkien yritysten kanssa, ja ne osoittavat kaikki yhteyshenkilön parametrit (yrityksen kiinnostuksen aste, toiminnan laajuus, taloudelliset kyvyt jne.).

Kun kumppani löydetään, käy ilmi, kuinka monta asiakasta hän tarvitsee ja mitä tarkalleen haluaa myydä. Sen jälkeen hänen työnsä löytää asiakkaita otetaan kokonaan haltuunsa, hän pääsee kumppanin sivustolle, jota copywriter ja optimoija nykyaikaistavat kärkeen pääsemiseksi. Itse sivustolla tulisi olla palautekortti, mutta kuluttajien vastausten odottaminen voi viedä kauan, ja täällä asiantuntijat etsivät jo potentiaalisia asiakkaita temaattisista lähteistä, jättäen markkinoijan luomia mainontaa ja silmällisiä materiaaleja.

Tässä vaiheessa sinun on luotava yhteistyö hakukoneiden kanssa, jotta mainoksesi voidaan näyttää ihmisille, jotka ovat ilmoittaneet haluamansa asetukset, ja sosiaalisten verkostojen kanssa, jotka voivat helposti valita useista syistä (iästä siviilisäätyyn. Markkinoija tunnistaa aluksi kohdeyleisön ja kaikki nämä toimet kaventavat potentiaalisten kuluttajien joukkoa, kunnes on ihmisiä, jotka ovat todennäköisesti valmiita ostamaan tuotteen tai palvelun. Tässä vaiheessa on jo heidän yhteystietonsa, joiden kautta myyntiasiantuntijoihin otetaan yhteyttä ja joko vakuutetaan He ovat kiinnostuneita asiakkaan kiinnostuksesta, joko johtavat hänet valmiuteen varautua rahallaan tai laittaa hänet tietokantaan tulevaisuuden lupaavina. Ensimmäisen ja toisen luokan lyijy myydään kumppanille.

Asiakkaalta tehtävä työ edellyttää Internetissä oman tietoalustan luomista kaikista mahdollisista yrityksistä (vaikka aluksi nämä yritykset ovat vain kumppaneita). Ohjelmoija, copywriter ja optimoija vievät tämän resurssin huipulle, jotta kaupalliset pyynnöt (joissa hakulausekkeessa on sanat “osta”, “hinta”, “hinta” jne.) Johtavat ihmiset luomaan yleiseen tietosivustoon. Se näyttää yrityksille ja niiden kaupallisille tarjouksille, joihin ihmiset alkavat vastata.

Tärkeä asia on palautteen lomake ”palvelun valinta”. Jos henkilö pyytää ottamaan yhteyttä häneen valitakseen juuri hänen tarpeitaan vastaavan tarjouksen, asiantuntija soittaa hänelle ja valitsee hänelle kaupalliset tarjoukset kaikkien yrityksiä koskevien tietojen perusteella. Tällaisessa järjestelmässä kumppanit eivät enää sanele olosuhteitaan, mutta asiakkaat, jotka tarjoavat edullisimmat ehdot, saavat johtoaseman. Tätä järjestelmää käytetään parhaiten ns. Kuluttajajohtamisen yhteydessä, kun monet yritykset tarjoavat yhden tyyppisiä palveluita ja asiakaslähtöisyys mahdollistaa terveen kilpailun. Loppujen lopuksi valinta tapahtuu väestölle; tämä näkyy erityisen hyvin vakuutus- ja pankkisektorilla, kun ihminen pakotetaan ottamaan yhteyttä yritykseen, joka puolestaan ​​menee myös asiakkaiden läpi. Jos autat ihmisiä löytämään uskollisimmat myyjät, tämä vaikuttaa myönteisesti markkinoihin kokonaisuutena. Jos sinulla on jo tunnetuksi tullut oma resurssi, jonka perusteella myyjien tarjoukset valitaan, voit odottaa vetoomusta uusilta kumppaneilta, jotka pyrkivät pääsemään resurssiin, eivätkä löydä niitä yksin.

"Lämpimiä" asiakkaita myyvä yritys toimii eräänlaisena välittäjänä asiakkaan ja myyjän välillä, kun jotkut eivät löydä toisia. Päätavoite ja päämäärä on valita paras pari, kun asiakas on tyytyväinen ostoon ja myyjä toteuttaa sen edullisimmin ehdoin. Lyijynhallintaa voidaan kutsua erityisesti markkinoinnin ja mainonnan optimointiin.

Ihmisille mainonta on ärsyttävää tietoa, joka on tarkoitettu ehdottomasti kaikille riippumatta siitä, onko se mielenkiintoinen henkilölle vai ei. Joskus epämiellyttävät mainostetun tuotteen erityispiirteiden takia, videot tai viestit jopa poistavat kuluttajat yrityksestä (hyvä esimerkki on hygieniamainonta). Mainostaja vastaa kuitenkin liian suurelle yleisölle suunnatun kampanjan kustannuksista. Siksi yleisestä informaatiomainonnasta on vähitellen tullut menneisyyttä johtuen sen tehottomuudesta ja korkeista kustannuksista. Korvaa asiakkaan pistehaun oikeaan ehdotukseen, kun molemmat osapuolet ovat tyytyväisiä yhteistyöhön. Nykyään tätä lupaavaa aluetta voidaan kehittää markkinointitekniikoilla ja yrittämällä löytää jotain uutta.

Tällaisen toimiston avaamiskustannuksia ei voida kutsua suuriksi. Huoneen vuokraus maksaa 30 tuhatta ruplaa, toimiston järjestäminen - noin 100 tuhatta ja noin 20 tuhatta oman verkkosivustosi luomiseen. Tärkeimmät kulut ovat henkilöstön ylläpito, ja jos myyntiasiantuntijat saavat prosenttiosuuden löytyneiden ”lämpimien” asiakkaiden myynnistä, niin kaikilla muilla on kiinteä palkka. Keskipalkka on 25 tuhatta ruplaa, joten viiden työntekijän kuukausipalkkarahastoon vaaditaan 125 tuhatta ruplaa. Säästö voidaan saavuttaa, jos yksi työntekijä voi yhdistää tehtäviä tai löytää ihmisiä, jotka työskentelevät pienestä palkasta, bonuksella tulosprosentin muodossa.

Paras on aloittaa samanlainen toiminta samanhenkisten ihmisten kanssa, kun kaikki sijoittavat samanlaiseen liiketoimintaan ja työskentelevät sen kehittämiseksi. Kuukausikustannuksiin sisältyy myös ulkoistamispalvelut (siivoojasta kirjanpitäjälle) ja palvelulaskut.

Tulojen suhteen kaikki riippuu tietysti kyvystä löytää lyijyä, mutta myös pallo, jolla haku suoritetaan, on tärkeä. Antolainaus, juridiset palvelut ja kiinteistöt vaativat pieniä "lämpimien" asiakkaiden kustannuksia (20-30 ruplaa per yksi). Mutta CASCO-asiakas maksaa jo ostajalle 200 ruplaa, lyijy maksaa saman rahan, valmis kääntymään vieraiden kielten palauttajan, rakentajan tai opettajan puoleen. Hinta voi kuitenkin vaihdella suuresti laadusta (asiakkaan halukkuus ostaa), myös aloittavalle yritykselle voi olla vaikea myydä profiileja samoilla hinnoilla, koska niiden lukumäärä on edelleen pieni. Suuret yritykset myyvät kymmeniä tuhansia asiakkaita kuukaudessa. Jotta voit nopeasti kehittää ja ansaita suuren määrän "lämpimiä" asiakkaita kuukaudessa, et voi olla rajoitettu yhteen alueeseen, vaan työskennellä kumppaneiden kanssa koko maassa.

Matthias Laudanum

c) www.clogicsecure.com - portaali pienyritysten liiketoimintasuunnitelmiin ja oppaisiin

18.08.2019

Suosittu Viestiä