Ravintolatoimitusyrityksen avaaminen

Ravintola- ja hotelliliiketoiminta Ateriapalvelu ja toimitus

Venäjän markkinat HoReCa-yritysten (hotellit, ravintolat, kahvilat) tukkumyynnillä kasvaa 30–40% vuodessa. Sen kehitys voi avata toisen tuulen pienille yrityksille, jotka menettävät kilpailunsa pienille tukkukeskuksille ja ketju supermarketeille

Asiakkaat ensin

Nykyään pääkaupunkiseudun ravintolatarvikkeiden markkinoilla on noin 30 pelaajaa. Kolmannes heistä on suuria yrityksiä, joilla jokaisella on noin 500-1000 asiakasta. Pietarissa on melko suuri yritysryhmä, joka on erikoistunut työskentelemään HoReCan kanssa. Mutta muissa Venäjän kaupungeissa elintarvikkeiden toimittaminen ruokakauppoihin on vasta alkamassa, ja kilpailu on edelleen pieni.

”Uusille yrityksille on tarpeeksi työtä”, vahvistaa Global Foodsin toimitusjohtaja Andrei Hartley.

Kuitenkin vain ne uudet tulokkaat, jotka kykenevät luomaan asianmukaisesti suhteiden asiakkaisiin ja valmistajiin, pystyvät tuottamaan voittoa.

Ravintoloiden ja kahviloiden toimittamisen organisointi alkaa heidän tarpeiden tutkinnasta: liiketoiminta ei polnu, jos tilauksia ei ole riittävästi. Ja vasta seuraava askel on tarvittavien tuotteiden valmistajien tai maahantuojien valinta. On mukavin ja kannattavinta työskennellä venäläisten yritysten kanssa: molemmat kuljetuskustannukset ovat suuruusluokkaa pienemmät ja toimitukset vakaat.

"On typerää tuoda bouillon-kuutioita ulkomailta, jos voit ostaa niitä täältä ilman ongelmia", toteaa Andrei Hartley.

Ja "historiallisesta kotimaasta" tuodaan vain niitä tuotteita, joita ei löydy Venäjältä, kuten kenguru-liha.

Perustettua asiakas- ja toimittajaryhmän HoReCa-palvelua tarjoava yritys toimittaa tuotteet varastoonsa ja toimittaa ne sitten lopulliseen osoitteeseen omilla ajoneuvoillaan, tai mikä on vähemmän yleistä, ravintolat ja kahvilat noutavat ne omalla kustannuksellaan.

Herkut hinnoiteltu

HoReCa-yrityksille tuotteiden toimittamiseen erikoistuneen suuren yrityksen valikoima sisältää yleensä noin 1000 tuotetta. Suurin osa niistä, noin 60%, on tavallisia vakiolaatuisia tuotteita, kuten voi, pasta tai säilykkeet. Noin 40% valikoimasta kuuluu herkkuihin, jotka ostetaan valmistajilta tai jakelijoilta yksinoikeudella. Ja lopuksi, 2%: n miehittää vastaavat tuotteet, jotka toimitetaan ravintoloihin "yrityksen hyväksi". Näitä ovat esimerkiksi talouskemikaalit keittiön tai wc-paperin puhdistamiseen.

Kauppakate on keskimäärin noin 25%. Se vaihtelee kuitenkin tietyn tuotteen hienostuneisuuden ja ainutlaatuisuuden mukaan. ”Standard” -tuotteet ovat jatkuvasti kannattavia nopean liikevaihdon takia. Niiden marginaali on yleensä minimaalinen. Asiakkaat voivat ostaa niitä mistä tahansa, etkä voi nostaa hintaa.

Toinen asia on eksoottiset merenelävät, tuore hanhi maksa, piisoninliha, tryffelit. He onnistuvat ansaitsemaan enemmän, etenkin koska ne ovat näiden tuotteiden yksinoikeuden toimittaja alueella. Kun otetaan huomioon, että ravintolat veloittavat ruuistaan ​​100–300%, ero heille on 10–15 dollaria kilolta herkkua. Sinun ei pitäisi kuitenkaan mennä liian pitkälle: villien markkinoiden päivät ovat kauan ohneet, ja myös kilpailijat ovat valppaana.

Ammattitaitoiset yrittäjät pitävät kykyä muodostaa ”tuotesalkku” avainksi yrityksen menestykseen. Ja paljon täällä riippuu sen johtajan kokemuksesta.

- Ennen tuloaan Moskovaan työskentelin 30 vuotta tällä alalla. Siksi tiedän paljon tuotteista ”, sanoo italialainen toimitusjohtaja Vasco Succi, Grosseto Euro-Foodin toimitusjohtaja.

Toinen avain menestykseen on erikoistuminen. Voit käsitellä vain mereneläviä, ranskalaisia ​​herkkuja tai esimerkiksi pakastettuja ruokia. Tämä on joskus ainoa mahdollisuus saada jalansija markkinoilla pienille yrityksille, jotka eivät pysty ottamaan vastaan ​​suuria toimitusmääriä ja alhaisia ​​hintoja.

Erikoistuminen on hyvää muista syistä. Ensinnäkin tässä liiketoiminnassa, kuten muuallakin, toimii Pareto-periaate, kun 20% valikoimasta tuottaa 80% voitosta. Toiseksi erikoistuneilla yrityksillä on mahdollisuus asettaa korkeammat marginaalit tuotteille. Ja lopuksi, työskentely kapealla markkinaraolla voi olla yrityksen tärkein kilpailuetu.

"Rakennamme itsemme kilpailijoilta ja tarjoamme asiakkaille lähinnä herkkuja", sanoo Frico-M: n brändinhallintaosaston johtaja Dmitri Onishchenko. - Tietenkin näitä tuotteita myydään pienempiä määriä kuin tavallisia. Mutta yleensä se osoittautuu hyödylliseksi.

Yhteyksien maaginen voima

HoReCan toimittajat käyttävät erilaisia ​​kanavia asiakkaiden etsimiseen. Perinteinen tapa on luoda myyntiosasto, jonka johtajat kiertävät yleensä kaikkia ravintoloita, kahviloita, hotelleja ja tarjoavat palveluitaan. Useimmiten heidän täytyy olla tekemisissä tavarantoimittajien, harvemmin johtajien ja vielä harvemmin kokien kanssa. Vaikka jälkimmäisen tyyppinen treffailu on lupaavin. Ensinnäkin kokki tuntee hyvin tuotteet ja tietää tarkalleen, mitkä ainekset ovat tarpeen ruoan valmistukseen. Toiseksi hän arvostaa mainetta, joten hän ei korvaa ruokien kalliita komponentteja halvemmilla ja heikkolaatuisilla. Kolmanneksi, kokki jättäen ravintolasta toiseen, kokki yleensä “vetää” tavallisen kumppaninsa.

Pahinta, kun toimittajan valinnan tekevät ravintolatarvike- tai kirjanpito-osaston henkilökunta. Heille tärkein argumentti on alhaiset hinnat. Samanaikaisesti tuotteiden laatu ja yksinoikeus heikentyvät taustalle.

Vasco Succi toteaa, että yritykselle on hyvä maine ravintoloitsijoiden ja hotellien johtajien keskuudessa, joten on välttämätöntä perustaa suoramyynti ja käydä henkilökohtaisesti asiakkaiden kanssa. Tämä ei ole helppoa. Mutta jonkin ajan kuluttua tämä taktiikka tuo menestystä, ja maine alkaa toimia sinulle.

”Meitä tunnetaan jo markkinoilla, koska yrityksemme on ollut olemassa kahdeksan vuotta ja monet uudet asiakkaat kutsuvat itseään”, Andrei Hartley vahvistaa.

Toinen tapa löytää asiakkaita on mainostaminen erikoisjulkaisuissa ja osallistuminen näyttelyihin. Samaan aikaan monet markkinaosapuolet tunnustavat, että yrityksen onnistuneen toiminnan kannalta tarvitaan henkilökohtaisia ​​yhteyksiä ravintoloiden ja kahviloiden omistajiin.

”Ravintolamailma on liian kapea, tuttavat päättävät täältä paljon”, Dmitry Onishchenko uskoo.

Useimpien Moskovan ravintoloiden toimittajien asiakaskunnan muodostaminen kesti useita vuosia. Andrei Hartley väittää, että 70% asiakkaistaan ​​käyttää jatkuvasti yrityksen palveluja ja vain jäljelle jäävien 30%: n joukossa tapahtuu rotaatio aika ajoin.

Lyhyellä aikavälillä on tietysti kannattavampaa palvella suuria ravintoloita tai hotelleja: he tilaavat säännöllisesti tuotteita pyöreällä summalla, ja toimittajayhtiö kuluttaa vähemmän kuljetukseen - yhden suuren tilauksen toimittaminen on helpompaa kuin tusinan pienen. Suurimpaan hintaan liittyy kuitenkin yksi ilmeinen vaara: voit "polttaa" jopa yhden asiakkaan poistumisen vuoksi.

"Pienten asiakkaiden kanssa työskentelyyn rakennettu järjestelmä on vakaampi", Andrei Hartley sanoo. - Lisäksi suuret asiakkaat vaativat aina alennuksia “volyymista” ja lykkättyä maksua. Tämä ei ole aina hyödyllistä meille.

Korkeilla kuukausikustannuksilla 10%: n alennus on iso isku tavarantoimittajan tuloille. Siksi se ei voi heittää hintaa yli 1-2 prosentilla. Asiakas voi vaatia alennusten suuruuden vastaavan muiden elintarvikkeita myyvien yritysten tasoa.

Pitäisikö sinun pelätä metroa?

Asiantuntijat kutsuvat asiakasuskollisuutta pääasialliseksi ongelmaksi tuotteiden toimittamisessa. Asiakas on mieliala. Pitääksesi häntä sinun on tehtävä alennuksia, otettava käyttöön joustava maksujärjestelmä ja luotava ohjelma uskollisuuden lisäämiseksi. Mutta lopulta kaikki ponnistelut voivat olla turhia. Asiakas voi milloin tahansa mennä kilpailijan luo tai muuttaa tuotteiden hankintajärjestelmää.

"Monet asiakkaat jahtaavat lyhytaikaista voittoa ja voivat helposti vaihtaa toimittajan vain siksi, että se on" jossain halvemmalla ", valittaa Andrei Hartley. - Matala uskollisuus on erittäin haitallista sekä meille että heille, koska se vaikuttaa toimitusten vakauteen.

Pitääkseen asiakkaan ”kiinnittymistä” asiakkaaseen pitkään, toimittajayritykset selittävät hänelle huolellisesti, että ne myyvät tuotteiden lisäksi myös palveluita. Palvelu sisältää tilauksen toimittamisen ”ovelle” sopivana ajankohtana, maksuviivästyksen tarjoamista, tuotteiden palauttamista ja vaihtamista, kokin tuotenäytteiden toimittamista, yhdessä ravintoloiden kanssa järjestettyjä promootiotapahtumia ja mestarikursseja työskentelystä harvinaiset ruuat. Näin ollen hinta ei voi olla sama kuin tukkukauppaa harjoittavien yritysten, jotka myyvät tuotteita kaikille.

Pienten tukkumyyntikeskusten, lähinnä Metro Cash & Carry, syntyminen viivästytti tiettyä osaa Moskovan yritysten asiakkaista, jotka toimittivat tuotteita ravintoloihin. Pienten ruokakauppojen johtajat tekevät mieluummin ostoksia sinne.

Tämä ei kuitenkaan häiritse yrityksiä, joiden tuotevalikoima on yksinoikeudella. He eivät näe Metroa vakavana kilpailijana, koska he eivät löydä siellä olevia tuotteita. Lisäksi yrityksillä, jotka keskittyvät HoReCa-segmentin palveluyrityksiin, on useita etuja pieniin tukkukauppoihin nähden. Ravintoloitsijan on tultava itse Metroon tai pienille tukkumarkkinoille, maksettava käteisellä, ja samalla hän ei pysty palauttamaan sopimattomia tuotteita. Siksi monet ravintolat mieluummin käyttävät erikoistuneiden yritysten palveluita.

”Luotettava toimittaja vastaa tuotteiden laadusta”, sanoo Vogue-kahvilaprojektin kokki Juri Rozhkov. - Lisäksi pienessä tukkumyymälässä et löydä herkkuja. Ja lopuksi, tilauksen toimitus ravintolaan on erittäin kätevää. Voin tilata tietyn tuotesarjan tietylle ajanjaksolle. Samalla olen varma, että kaikki on korkealaatuista ja tuoretta.

”Pienet tukkuyritykset eivät todennäköisesti tule markkinoillemme ja kilpailevat kanssamme”, Andrei Hartley sanoo. - Loppujen lopuksi he menettävät tärkeimmän etunsa - alhaiset hinnat. Ravintoloiden ja hotellien korkealaatuinen palvelu aiheuttaa korkeita yleiskustannuksia. Tässä muodossa käteisellä ei ole varaa.

Toinen ongelma yrityksille, jotka osallistuvat tuotteiden toimittamiseen ravintoloihin, on vaikeus tulliselvityksessä.

- Harvat ihmiset toimittavat tuotteita laillisesti, ”valkoisella tavalla”, Dmitry Onishchenko on vakuuttunut. - Vain suurilla yrityksillä on varaa tähän. Pääsyy on korkeat tullit.

"Meillä on erittäin vaikea työskennellä epävakaissa olosuhteissa", Andrei Hartley sanoo. - Tullisäännöt muuttuvat jatkuvasti, tämä järjestelmä on läpinäkymätön. Lisäksi tullausmenettely viivästyy usein. Se satuttaa meitä kovasti ja vähentää tuloja.

paperityöt

HoReСa-palvelumarkkinoille tulevien uusien yritysten tulee olla tietoisia siitä, että elintarviketeollisuudessa on tiukka tuotteiden varmennusjärjestelmä. Todistusten saaminen on vakava päänsärky.

"Pääkaupunkiseudun ja alueellisten sääntelyjärjestöjen ohjeissa on paljon eroja", Andrei Hartley sanoo. - Moskovassa annettuja todistuksia ei useinkaan hyväksytä alueilla.

Toinen välttämätön työolosuhde on tuotenäytteiden kuukausittainen varmentaminen. Koska herkullisia ja erittäin kalliita tuotteita tuodaan vain vähän, kuukausittainen ”puoli kiloa” näytteitä maksaa yrityksille “melko penniäkään”.

Huolimatta esteistä, jotka ovat yleensä tyypillisiä Venäjän liiketoiminnalle, tuotteiden tukkumyynti HoReCa-segmentille on kuitenkin kannattava liiketoiminta. Ja etenkin "tyhjillä" alueellisilla markkinoilla. Työn järjestäminen alueella on suhteellisen halpaa. Pienen yrityksen organisointi vie vain 50 000 dollaria. Puolet tästä rahasta käytetään tuotteiden hankintaan ja puolet ajoneuvojen, vuokrauksen ja laitevaraston hankintaan.

Ensimmäiset kuusi kuukautta menevät yleensä asiakaskunnan muodostamiseen ja toimittajien etsimiseen. Ja sitten yritys alkaa tuottaa voittoa. Suotuisassa olosuhteiden yhdistelmässä sijoitetut varat voidaan palauttaa muutamassa kuukaudessa.

Kuinka paljon voin ansaita?

kulu

USD, ke kuukaudessa

Korko, vrt. kuukaudessa

Bruttotulot

45000

100, 0

kulut

30000

66.7

mukaan lukien:

- vuokrattavana toimistotilaa

500

1.1

- varaston vuokraus (400 neliömetriä)

3500

7, 8

- henkilöstön palkoihin (10 henkilöä)

5000

11.1

- tuotteiden ostamiseksi ulkomaiselta toimittajalta, niiden toimittaminen Venäjälle ja tulliselvitys

15000

33, 3

- apuohjelmat, viestintä, liikenne

3000

6, 7

- maksaa todistuksista

3000

6, 7

Kokonaistuotto (ilman veroja)

15000

33, 3

Kuinka paljon herkullisten ruokien toimittamiseen erikoistunut Moskovan yritys voi ansaita.

Laskelma perustuu yrittäjien kyselyihin.

Lähde: aikakauslehtien oma yritys

* Artikkeli on yli 8 vuotta vanha. Voi sisältää vanhentuneita tietoja


Suosittu Viestiä