Jotta voit työskennellä menestyksekkäästi lastentuotteiden markkinoilla, sinun on miellyttävä vanhempia
Paikka ei ole koskaan tyhjä
"On parempi ostaa kaikki lapsille tarkoitetut tavarat yhdestä paikasta" - nämä nuoret äidit ovat oppineet tämän periaatteen nuorena. Loppujen lopuksi heidän vanhempansa itse ajoivat yleensä ostoksilla Detsky Miriin, missä kaikki myytiin heti - rattaista ja helistimistä teini-ikäisten vaatteisiin. Sitten näille myymälöille ei yksinkertaisesti ollut muuta vaihtoehtoa.
1990-luvun puolivälistä lähtien pienet lasten tavaratalot ja erikoistuneet messut alkoivat avata kaikkialle. Suuria supermarketteja ei kuitenkaan säilynyt selviytyneiden "lasten maailmojen" lisäksi. Vuonna 2003 lastenmyymäläketjun BANANA-MAMA luojat päättivät hyödyntää tätä tosiasiaa.
”Tutkittuaan tilanteen näimme, että markkinat ovat erittäin suuret, mutta suuria toimijoita niillä ei käytännössä ole, paitsi Detsky Mir”, muistuttaa Dmitri Kupriyanov, BANANA-MAMA: n omistaja ja toimitusjohtaja. - Ketjukaupoissa tavarat olivat melko kalliita, mikä ei sopinut monille kuluttajille. Ja suurin osa vapaasti seisovista myymälöistä oli pienissä huoneissa, joissa oli mahdotonta kuvitella kaikenlaista lasten tarvitsemaa tavaraa. Siksi päätimme käyttää tyhjää markkinarakoa: rakentaa suuria supermarketteja, joissa on laaja tuotevalikoima ja kohtuuhinta.
Kolme ensimmäistä BANANA-MAMA-myymälää avattiin vuonna 2004 - kaksi Moskovassa ja yksi Rostovissa Donissa. Ja vuonna 2005 verkko koostui 25 myymälästä. Tämä vaati yritykseltä valtavia investointeja - 500 tuhannesta miljoonaan dollariin jokaisesta supermarketista - ja monimutkaista työtä hallinto- ja toimitusjärjestelmän toteuttamiseksi. Tulokset eivät olleet kauan tulevia. Ostajat arvostivat nopeasti mahdollisuutta ostaa kaikki tarvittavat tavarat edullisesti ja yhdessä kaupassa. Jokaisesta uudesta myymälästä muodostui intensiivinen kanta-asiakasvirta muutamassa viikossa. Ja jos vuonna 2004 yrityksen liikevaihto oli 10 miljoonaa dollaria, seuraavan vuoden aikana se kasvoi kymmenkertaiseksi - 100 miljoonaan dollariin!
”Tutkimuksemme osoittavat, että BANANA-MAMA on tänään johtava lastenmyymälöissä”, sanoo Svetlana Olshanskaya, COMCON-tutkimusyrityksen vanhempi projektipäällikkö. - Lähes 31% pääkaupungissa asuvista vanhemmista tekee useimmiten ostoksia tästä verkosta.
Nykyään verkkoon kuuluu 35 myymälää, joiden pinta-ala on 1200-3500 neliömetriä. m - kymmenen Moskovassa ja 25 alueilla. Seuraavan kymmenen vuoden aikana yritys aikoo kasvattaa myymälöidensä määrän useisiin satoihin.
Äidit haluavat, ja yrittäjät eivät voi
NP-konsultoinnin mukaan tänään Moskovassa noin 100 erikoisliikettä (joista 60% on verkkokauppoja) ja useat markkinat myyvät vaatteita, kenkiä, kosmetiikkaa, ruokaa, leluja ja muita lapsille tarkoitettuja tavaroita Moskovassa. Asiantuntijoiden mielestä tämä riittää pääkaupunkiin. Samaan aikaan kyselyjen mukaan kuluttajat ovat tyytymättömiä lastenmyymälöiden työn laatuun. NP Consultingin tutkimuksen mukaan 35% asiakkaista ei ole tyytyväisiä lasten tuotevalikoimaan. Pienten kauppojen omistajille ei kuitenkaan ole helppoa ratkaista tätä ongelmaa.
"Jos naisten myymälä myy yleensä vaatteita viidessä koossa - 44., 46., 48., 50. ja 52.", RIKKI-TIKKI-kauppaketjun markkinointijohtaja Olga Kuznetsova sanoo, “alle 14-vuotiaille tarkoitettujen kauppojen tulisi olla vähintään neljätoista! Siksi "aikuisten" myymälään voit sijoittaa useita kertoja enemmän erilaisia vaatemalleja kuin saman alueen lastenmyymälään.
Monet ostajat eivät ole tyytyväisiä lasten tuotteiden korkeisiin hintoihin.
”Vanhempien mielestä lasten asioiden tulisi yleensä olla paljon halvempia kuin aikuisten tavaroiden”, Olga Kuznetsova jatkaa. - Tosiasiassa heidän kalliimmat kustannuksensa eivät ole usein alhaisempia kuin vanhempien vaatteet. Ensinnäkin suurin osa lasten vaatekaappiesineistä on valmistettu kalliista luonnonmateriaaleista. Toiseksi lasten vaatteiden tulisi olla vahvempia. Lisäksi tuotannossaan on tehtävä monia teknisiä lisätoimenpiteitä: esimerkiksi koristella mekkoja koruilla. Yrityksessämme päätimme, että lasten vaatteiden on oltava 60 prosenttia halvempia kuin aikuisilla. Tämän tietenkin voit houkutella ostajia. Mutta samaan aikaan valitettavasti emme voi ansaita yhtä paljon kuin “aikuisten” tuotteiden myyjät.
Markkinoilla on siis paradoksaalinen tilanne: toisaalta asiakaskyselyt osoittavat selvästi, mitä on parannettava myymälöiden työssä. COMCON-yhtiön mukaan ensimmäinen ja toinen sija ratkaisevista kriteereistä, joiden perusteella asiakkaat valitsevat lastenmyymälöitä, ovat ”tuotevalikoiman laajuus” ja “hintataso”.
"Tutkimukset osoittavat, että" tuotevalikoiman laajuus "on merkittävin kriteeri 78 prosentille ja" hintataso "67 prosentille vanhemmista", sanoo Svetlana Olshanskaya.
Liiketoiminnan erityispiirteet eivät kuitenkaan täysin tyydytä näitä asiakkaan tarpeita. Yrittäjien, jotka eivät pysty rakentamaan suuria supermarketteja, on tehtävä kompromisseja. Valikoiman laajentamiseksi monet heistä kapeuttavat kohderyhmää - myyvät tavaroita vain vastasyntyneille, vain odottaville äideille, vain lastenruokaa ja kosmetiikkaa tai vain leluja. Kokemus osoittaa, että tämä on kannattavampaa kuin yrittää "omaksua valtavuus". Hintojen suhteen monet kaupan omistajat houkuttelevat asiakkaita erityisesti asettamaan vähimmäismarginaalin tietyille tuotteille ja yrittämään ansaita rahaa kalliimpiin asioihin.
"Mielestäni kaikilla verkoilla tulisi olla selkeä erikoistuminen", sanoi Kenguru-salonkiketjun perustaja Sofya Svetlosanova. - Aloitimme vuonna 1996 raskaana olevien naisten vaatteiden myynnillä. Vuotta myöhemmin asiakkaistamme, joista on jo tullut äitejä, kehotimme meitä ajatukseen, että tuotevalikoimaa on tarpeen laajentaa. Aloimme myydä kaikkea sitä, mitä nuoret vanhemmat saattavat tarvita, heti hedelmällisyyden alkamisesta siihen asti, kun hän tulee kouluun. Tietysti tällä on miinus - lastemme vanhetessa asiakkaidemme on pakko erota kenguruun. Mutta he palaavat meille toisen tai kolmannen vauvan syntymän yhteydessä, ja joskus jo lapsenlapsia varten.
Missä olla myymälä?
NP Consultingin tekemän tutkimuksen mukaan 70% äideistä haluaisi vauvakauppojen olevan kodin lähellä. Toistaiseksi monet voivat vain uneksia siitä.
"Lasten kaupat eivät ole tasaisesti hajallaan Moskovassa", sanoo Alexin konsultointijohtaja Aleksei Nadirashvili. - Esimerkiksi Leninsky Prospekt-alueella, 500 metrin säteellä, on viisi suurta kauppaa lapsille ja äideille. Ja joillain makuualueilla he eivät ole ollenkaan.
Sofia Svetlosanovan mukaan tämä johtuu siitä, että työskentelevät vanhemmat ovat kalliita tavaroita myyvien ketjujen pääasiallinen kohderyhmä.
- Asiakkaidemme on helpompaa tehdä ostoksia kotimatkalla tai töihin. Siksi lähes kaikki verkostomme salonit sijaitsevat suurilla väylillä. Tämä vapauttaa asiakkaat joutumasta viettämään ylimääräistä aikaa matkustamalla salonkiin ”, Svetlosanova sanoo.
Keskimääräisen hinnoin myymälöissä kuluttajien odotusten ja liiketoimintamahdollisuuksien välillä on kuitenkin eroa. Monet heistä eivät vieläkään riski mennä "makuupusseihin" avatakseen erillisiä myymälöitä siellä. Useammin kuin ei, he mieluummin "ankkuroituvat" lasten keskustorille, messuille tai ostoskeskuksiin. Miksi?
- Lapset kasvavat jatkuvasti, joten heidän vaatekaapinsa on päivitettävä kokonaan ennen jokaisen kauden alkua, kertoo Olga Kuznetsova. - Esimerkiksi, ennen talven alkamista, lapsi osti heti takin, saappaat, hatun, lämpimät housut, villapaitot jne. Koko päivä on varattu näille kohdennetuille ostoille. Vanhempien on tietysti helpompaa ostaa tämä kaikki yhdestä paikasta. Lastenmessut ovat monille tulossa sellaiseksi. Suurin osa ostajista tulee sinne korkeintaan kaksi-kolme kertaa vuodessa, mutta viettää heti suuria määriä.
Toisin kuin messuilla, he käyvät harvoin tarkoituksella ostoskeskuksissa lasten asioita varten, joten siellä ei tarvitse odottaa "suuria sekkejä". Mutta kauppakeskuksissa, toisin kuin erillisissä myymälöissä, asiakasvirta on taattu. Toinen kauppakeskusten plus on se, että ne ovat kehittäneet infrastruktuurin, jota lastenmyymälöiden vierailijat voivat käyttää. NP-konsultoinnin mukaan 14% äideistä haluaisi leikkihuoneen lastenmyymälöissä, 11% kahvilan ja 8% lasten ja raskaana olevien naisten lääkkeisiin ja hygieniatuotteisiin erikoistuneen apteekkioskin. Yleensä kaikki tämä on kauppakeskuksessa. Lisäksi näiden laitosten ylläpito ei maksa lastenmyymälöiden omistajille penniäkään. Pelihuoneen, apteekin ja kahvilan avaaminen erillisessä myymälässä, jonka ala on 150-200 neliömetriä. Olen epärealistinen. Kyllä, ja supermarketissa - on ongelmallista.
"Kaikki lisäpalvelut maksavat rahaa", Dmitry Kupriyanov sanoo. - Jos viidellä neliömetrillä on useita leluja sisältäviä pöytiä, et yllättä lapsia. Jos avaamme suuren lastenhuoneen, meidän on "maksettava" siitä. Vuokrakustannukset ja sen ylläpito, meidän on pakko määrätä tavaroiden lopullinen hinta. Tämä ei todennäköisesti vedota asiakkaille, jotka ovat tottuneet alhaisiin hintoihin. Mietimme kuitenkin nyt tätä asiaa. Ehkä pian meillä on palvelut, joita äidit tarvitsevat. Aiomme esimerkiksi varustaa alueet, joilla on mahdollista syöttää vauvoja.
Kauppakeskuksilla on kuitenkin merkittävä miinus.
”Missä tahansa kauppakeskuksessa asiakkaiden huomio on” hajaantunut ”, Dmitry Kupriyanov on varma. - Voit ostaa tarvittavat tavarat sekä omassa että toisessa lähikaupassa sijaitsevassa liikkeessä. Ensinnäkin tämä koskee hygienia- ja lastenhoitotarvikkeita - ne voidaan ottaa supermarketin hyllyltä, apteekista ... Kun avaat erillisen myymälän, kaikki rahat, jotka vanhempasi aikoivat käyttää, ovat sinun kanssasi. Tietenkin, ei ole helppoa muodostaa riittävästi ihmisvirtoja, jotka menevät erityisesti myymälääsi. Tätä varten sinulla on oltava jokin tärkeä kilpailuetu, oma “kasvot”.
Kannattava vauva
Vaihtamalla mitä kauppaa, monet yrittäjät mieluummin tavaroita vastasyntyneille.
"Työskentely tällä markkinasegmentillä on erittäin kannattavaa", Olga Kuznetsova väittää. - Vanhempien kertaluonteiset kulut vauvan syntyessä Moskovassa ovat 1-1, 5 tuhatta dollaria, koska kaikki vastasyntyneet tarvitsevat lastenrattaita, sänkyjä, syöttötuoleja. Voit ansaita paljon rahaa näistä kalliista tuotteista. Lisäksi vastasyntyneille tarkoitettujen tavaroiden myynnissä ei ole merkittäviä kausivaihteluita - vauvoja syntyy ympäri vuoden, eikä heitä osta "vuodenaikaan", kuten vanhemmille lapsille.
Lapsen kasvaessa useimmat vanhemmat alkavat laskea rahaa tarkemmin, siksi ne, jotka tarjoavat tavaroita pienille ja keski-ikäisille lapsille alhaisilla hinnoilla, voittavat usein kilpailussa.
"Jopa varakkaat ihmiset ymmärtävät, että lapsen lenkkarien ostaminen 100 dollarilla, jonka hän" tappaa "kahdessa viikossa, on turhaa", sanoo BUDANA-MAMA: n mainonta- ja markkinointijohtaja Ljudmila Yudintseva. - Vanhemmat yrittävät ostaa kauniita, mutta edullisia asioita: sellaisia, joita ei ole sääli käyttää ja heittää pois.
Siksi edullisten vaatteiden segmentti kehittyy aktiivisimmin - 5–30 dollaria kappaleelta. Se kattaa jopa 85% kaikista markkinoista. Keskimääräisten hintaluokkien (30–100 dollaria / kappale) osuus on noin 10%, ja kalliiden tuotteiden - alkaen 100 dollaria / kappale - noin 5%.
Vaikea ikä
Moskovassa käytännöllisesti katsoen ei ole erikoistuneita myymälöitä nuorille. Ensi silmäyksellä monien yritysten olisi pitänyt uppoutua tähän markkinarakoon. Mutta niin ei tapahdu.
”Teini-ikäiset ovat vaikein kuluttajaryhmä”, Dmitry Kupriyanov selittää. "Heillä on yleensä huono käsitys siitä, mitä he haluaisivat ostaa." Mutta vaikka teini-ikäinen tietää tarkalleen mitä haluaa, hänellä ei ole omaa rahaa ostaa. Tämä erottaa Venäjän Amerikasta, jossa on suuri kerros teiniä, jotka ansaitsevat rahaa yksinään.
Ainakin puolet teini-ikäisistä ostaa vaatteita äiteilleen. Siksi markkinoinnin kannalta ei ole mitenkään itsestään selvää, kenen tulisi ohjata yrityksen pyrkimyksiä. Jos tuotemerkki, mainonta, myymäläsuunnittelu ja tuotevalikoima tehdään "äideille", teini-ikäiset voivat kieltäytyä käyttämästä sieltä ostettuja vaatteita. Jos kaikki tehdään niin kuin teini-ikäiset sitä haluavat, äidit, joiden käsissä rahat ovat, eivät ehkä pidä siitä.
”Teoreettisesti teini-ikäisten kauppojen segmentti on ilmainen”, jatkaa Dmitry Kupriyanov. - Mutta käytäntö osoittaa, että et ansaitse paljon palvelemalla tätä kuluttajaryhmää. Kukaan ei halua aloittaa "riskialtista" yritystä. Totta, luulen, että pian halpoihin nuorisovaatteisiin erikoistuneet kansainväliset ketjut tulevat Venäjälle - HNM, Top Shop jne. Jos he pystyvät kehittämään näitä markkinoita, tulevaisuudessa siellä saattaa ilmestyä kotimaisia yrityksiä.
Hinauspelit
Moskovassa kuluttajat eivät voi valittaa erikoistuneiden lastenmyymälöiden akuutista pulasta. Siksi monien verkkojen omistajat ovat viime vuosina kiinnittäneet enemmän huomiota liiketoiminnan yksittäisten osien parantamiseen kuin uusien vähittäismyymälöiden avaamiseen. Mutta alueilla markkinoiden uudelleenjako on täydessä vauhdissa. Tosiasia on, että useimmissa kaupungeissa suurin osa kuluttajista haluaa "tehdä ostoksia" vaatemarkkinoilla kuin erikoisliikkeissä. KOMKON-yhtiön mukaan yli 52% vanhemmista ostaa Voronežissa ja Rostov-na-Donilla markkinoilta lasten vaatteita, lähes 50% Samarassa ja 40, 5% Novosibirskissä. Vertailun vuoksi: Moskovassa tämä luku on 20, 2%.
”Avaamme myymälöitä alueilla, haluamme asiakkaiden tulevan luoksemme avoimilta vaatemarkkinoilta”, sanoo Ljudmila Yudintseva. - Tämän tekeminen ei ole helppoa, mutta mahdollista. Kun asiakkaat näkevät, että hinnat BANANA-MAMAssa ovat toisinaan alhaisempia kuin markkinoilla, mutta palveluvalikoima ja palvelutaso ovat paljon parempia, he alkavat vähitellen siirtyä meihin. Jos supermarket avataan kaupungissa, jossa aiemmin ei ollut yhtään tällaista myymälää, siitä tulee todellinen tapahtuma. Vain muutamassa päivä, huhut hänestä levisivät ympäri kaupunkia, ja suuri asiakasvirta muodostuu heti.
Niinpä nyt alueilla ei ole kilpailu pelaajien välillä, vaan kilpailu formaattien välillä. Todennäköisesti se kestää vielä muutama vuosi. Tämä aika riittää, jotta "vanhat" ja uudet yritykset saavat jalansijan alueellisilla markkinoilla.
"Vzryvoprekrasnaya" tilanne
Liittovaltion tilastopalvelun mukaan vuonna 2002 Venäjällä syntyi 1397 tuhatta lasta, 1477, 3 tuhatta vuonna 2003 ja 1502, 5 tuhatta vuonna 2004. Tämä on lähes 300 tuhatta enemmän kuin vuonna 1999.
"Viimeisen kolmen vuoden hedelmällisyyden nousun ansiosta olemme saaneet" jälkikäteen "tulevaisuutta, " sanoo Dmitri Kupriyanov. - Loppujen lopuksi nämä nuoret venäläiset ovat kuluttajamme kymmenen vuoden ajan.
Mutta pieniä kuluttajia voi olla vielä enemmän, jos presidentin viimeisimmässä viestissä liittovaltion yleiskokoukselle ilmoittama ehkäisyohjelma toimii. Vladimir Putin on ehdottanut kuukausittaisten lastenhoitoetujen korottamista 1, 5 vuodeksi 700 ruplasta. enintään 1, 5 tuhatta ruplaa. ensimmäiselle lapselle ja enintään 3 tuhatta ruplaa. toisella. Lisäksi on tarkoitus nostaa ”syntymätodistusten” kustannuksia - 2 tuhannasta ruplasta. jopa 3 tuhatta ruplaa synnytyssairaaloissa ja alkaen 5 tuhatta ruplaa. jopa 7 tuhatta ruplaa synnytyssairaaloissa. Ja naisten, jotka ovat synnyttäneet toisen ja sitä seuraavat lapset, lupataan myöntää "äidin pääoma" noin 250 tuhatta ruplaa. Tätä rahaa voidaan käyttää asumisolojen parantamiseen, hyvittämiseen omalle eläketilillesi tai lapsen koulutuksen maksamiseen.
On mahdollista, että pääkaupungissa ja kaupungeissa, joissa on miljonäärejä, kaikki nämä toimenpiteet eivät aiheuta ”väestön räjähdystä”, koska edellä mainitut määrät eivät ole verrattavissa ihmiskaupan ihmisarvoisen elämän kustannuksiin. Alueilla ohjelma voi kuitenkin tuottaa hedelmää.
Tilastojen mukaan tällä hetkellä Venäjällä jokaisella hedelmällisessä iässä olevalla naisella on 1, 31 lasta. Jos tulemme kiinni Yhdysvaltoihin, joissa luku on 2, 04, lastenmyymälöiden omistajien valoisa tulevaisuus on melkein taattu.
Venäjän vauvatuotteiden markkinat
Markkinavolyymi
5–7 miljardia dollaria vuodessa.
Kasvuvauhti
Keskimäärin - 15-20% vuodessa.
Kuluttajien lukumäärä
Vuoden 2005 lopussa Venäjällä asui 6, 9 miljoonaa 0–4-vuotiasta lasta; 6, 5 miljoonaa 5–9-vuotiasta lasta ja 8, 5 miljoonaa 10–14-vuotiasta lasta.
Markkinarakenne
Moskovassa yli 60% lasten tavaroista myydään erikoistuneilla messuilla ja markkinoilla ja noin 40% myymälöissä. Alueilla jopa 80% ostoista tehdään erikoistumattomilla vaatemarkkinoilla.
Lasten tavaratalojen pääketju Moskovassa
yhtiö | Myymälöiden lukumäärä Moskovassa | erikoistuminen |
Lasten maailma | 20 | Erilaisia tuotteita lapsille ja murrosikäisille 0–14-vuotiaille. |
Banaaneja MAMA | 10 | Lasten tavaratalot. Vaatteet, kengät, lelut, ruoka, paperitarvikkeet 0–12-vuotiaille lapsille. |
kenguru | 8 | Kauppa vaatteilla, kengillä, kosmetiikalla, ruoalla ja asusteilla vastasyntyneille ja odottaville äideille, samoin kuin rattaiden ja vauvojen huonekaluja. |
Makea äiti | 8 | Tuotteet odottaville äideille. |
Rikki-Tikki | 7 | Vaatteet lapsille 6 kuukaudesta 9 vuoteen ja murrosikäisille 10-15 vuotiaille. |
Mothercare | 4 | Vaatteet, kengät, huonekalut, kosmetiikka 0–12-vuotiaille lapsille, tuotteet odottaville äideille. |
Mowgli | 4 | Tuotteet 0 - 12-vuotiaille lapsille, vaatteet odottaville äideille. |
Nolla plus | 2 | Vaatteet, kengät, huonekalut ja kosmetiikka 0–12-vuotiaille lapsille. |
Lähde: NP-konsulttivirasto, liittovaltion tilastovirasto.
Kuinka paljon voit ansaita?
kulu | Ke kuukaudessa, $ | Ke kuukaudessa, % |
Kuukauden bruttotulot | 37000 | 100 |
kulut | 31450 | 85 |
mukaan lukien: | ||
- tavaroiden ostoon | 14 800 | 40 |
- vuokratilat (100 neliömetriä) | 11 100 | 30 |
- henkilöstön palkoihin | 3700 | 10 |
- laskut, kuljetuskustannukset ja mainonta | 1850 | 5 |
Voitto (ilman veroja) | 5550 | 15 |
La # 08 (49)
www.mybiz.ru
* Artikkeli on yli 8 vuotta vanha. Voi sisältää vanhentuneita tietoja