Kokemus mobiilisovellusten kehitysyrityksen perustamisesta

* Laskelmissa käytetään maailman keskimääräisiä tietoja. Kun etsimme sijoittajaa, perustimme tyhjästä yrityksen, joka kehittää Pietarissa mobiilisovelluksia ja ... tekemiämme virheitä ...

Haluaisin kertoa teille mahdollisimman rehellisesti ja avoimesti kokemuksestamme liiketoiminnan käynnistämisessä Pietarissa mobiilisovellusten kehittämisessä "tyhjästä", mitä virheitä teimme, mitä jatkamme (hyvin, missä ilman sitä) ja kuinka yritämme rakentaa jotain todella laaja-alaista ja ”muuttaa tätä maailmaa” - nimittäin hanke tapki-mobiilihyödykkeiden yhdistäjästä (hauska nimi tietenkin syntyi johdannaisena englanninkielisestä sanasta “tap”). Kun katson taaksepäin artikkelin kirjoittamisen jälkeen, huomaan, että siitä tuli melko vähän tekstiä (noin 18 sivua sanalla), mutta toivon, että sanotusta on hyötyä. Kollegat suosittelivat asiakirjan jakamista paloiksi, mutta minusta vaikuttaa siltä, ​​että kokonainen, hieman yli vuoden kattava kertomus antaa täydellisemmän kuvan yrityksen kehityksestä. Artikkelissa lukija löytää talouden (johtotase), joka ulottuu alusta alkaen jaoteltuna kustannuserien mukaan. Emme lisänneet mitään, vähensimme ja annamme kaikki numerot "sellaisenaan".

Kerron sinulle yrityksen perustamisesta alusta alkaen: tilojen etsinnästä, sijoitusten etsinnästä, yrityksen tärkeimmästä (alkuperäisestä) ideasta ja kuinka se muuttui vuoden aikana, onnea ja epäonnistumisia. Koska rekisteröimme oikeushenkilön kesäkuussa 2013 (tarkemmin 29. toukokuuta), voidaan olettaa, että olemme yhden vuoden ikäisiä ”hännän kanssa” emmekä muista mitään vivahteita, mutta valokuvien tärkeimmät virstanpylväät on säilytetty. On tärkeää - jos jossain tekstissä teen johtopäätöksiä itselleni (ja lukijoille) tai annan neuvoja (suoraan tai epäsuorasti) - pyydän teitä pitämään sitä yksinomaan henkilökohtaisena mielipiteenäni, joka 50% todennäköisyydellä voi olla täysin väärässä. Ja vielä - en voi muistaa joitain kohtia yksityiskohtaisesti, joten tiettyjen numeroiden selittämisessä voi olla pieniä epätarkkuuksia - kyse ei ole yrityksestä piilottaa tietoja, vaan yksinkertaisesti alkuvaiheen unohtamisesta, koska En pitänyt päiväkirjaa (valitettavasti korjaan sitä) ja kirjoitan muistista.

Korostan, että tämä ei missään nimessä ole opas sarjasta “10 aloittavan yrittäjän virhettä” tai esimerkiksi “Kuinka menestyä yrityksessä tyhjästä”. Menestys on löysä käsite, eikä meillä ehdottomasti ole oikeutta kirjoittaa siitä, koska emme ole vielä saavuttaneet sitä, vaikka yritämme parhaamme, tarkoittamalla itsellemme "menestystä" saavuttaaksemme vakaata voittoa liiketoiminnasta. Huolimatta siitä, että olemme sijoitusprojekti, sijoittajat (ja itseämme) eivät asetta tavoitteeksi yrityksen aktivointia (asiakkaat, sopimukset, maksut), vaan kuukausittaisen osinkopolitiikan (tai toisin sanoen voiton).

On syytä huomata heti, että olemme (toistaiseksi) tappiollista hanketta. Tapasin IT-yrityksiä, jotka kirjaimellisesti 3–4 kuukaudessa menivät takaisinmaksuajalle ja alkoivat palauttaa sijoituksia (jos sellaisia ​​oli) osinkoina. On hienoa lukea tällaisista projekteista, ja tunteen pienen kateuden lahjakkaimpien miesten sisällä (ei ironiaa), jotka pystyivät "hyppäämään" markkinoille. Emme voineet, ja lisäksi alkuperäinen konseptimme mobiilisovellusten suhteen, joka houkutteli investointeja, ei ollut täysin elintärkeä. Olin ilo lukea Amperkan Habrén markkinoille tulon historiaa, mutta kokeillessani kavereiden kokemuksia päättelen, että vähittäiskauppa ja ohjelmistokehitys ovat pohjimmiltaan erilaisia ​​projekteja ja tässä tapauksessa saamme liikevoittoa pitkään ja tuskalliseen aikaan, koska yrityskaupat vaihtelevat suuresti ajassa (ellei sinulla ole erittäin suurta asiakasta, jolle rakennat joukkuetta - mutta se ei ollut meidän tapauksemme).

Idea yritys- ja pääomarahastoista sijoituslähteenä - mitä odottaa?

Joten - tarinamme. Syksyllä 2013 joukkueessa, joka muuten on melko vanha - mielestäni keski-ikä on 35-37 vuotta vanha, oli tunne, että voisimme tulla markkinoille ajatuksella ”Verkkokauppojen mobiilisovellusten rakentaja”. No, tiedätkö, tämä on silloin, kun mobiilisovellukset kootaan valmiista html (5) -malleista. Muuten, markkinoilla on sellaisia ​​projekteja - myapps.com, ibuildapp.com - niistä, jotka ovat "kuulossa". Olettaen, että kilpailumme ero on kaikkien mobiililaitteiden (ios, android, Windows 8 ja winphone) kattavuudessa ja alkuperäisessä kehityksessä (tarkemmin sanottuna, käytämme Hamarinin tuotteita), aloimme kehittää liiketoimintasuunnitelman sijoittajan löytämiseksi. Ja vaikka minulla oli alusta asti epämääräisiä tunteita siitä, etteivät meidän pääomarahastomme todella halua nähdä meitä ja keskittyvät kypsemmän valtion hankkeisiin, ajatuksena oli lähettää kaunis esitys päärahastoihin.

Täällä haluan häiritä itseäni ja puhua vähän ryhmästä, joka alun perin muodosti selkärangan (5 henkilöä - kaksi .net-kehittäjää, projektipäällikkö, rahoittaja ja liikemies). Olemme kaikki verkkokaupasta ja tavanomaisesta vähittäiskaupasta (lähinnä kulutuselektroniikasta), jotka, kuten tapahtui, liikkuivat yhdessä elämän läpi erilaisissa projekteissa. Liiketoiminnassa kertynyt kokemus viittasi siihen, että projektiisi tekemisessä on voimaa ja mobiilisovelluksissa on selkeä tulevaisuus. Ei, ei edes sitä - emme nähneet tulevaisuutta tavanomaisissa verkkoprojekteissa sähköisen kaupan alalla, ts. verkkokaupoissa. Markkinat ovat hyvin tiheät, mainonnan hinnat nousevat jne. Samalla mobiilisovellusten kehityksessä on trendi, ja kavereilla oli kokemusta Hamarinista. Joten syntyi idea tehdä alkuperäisten mobiilisovellusten suunnittelija verkkokaupoille. Kuten, antakaamme myydä lapioita "tutkijoille" (verkkokaupat) (tunnettu tarina on, että "kultaharhan" aikana rikkaat ihmiset eivät olleet niin paljon tutkijoita, jotka "pestiin" kultaa, vaan farkkujen, lapioiden ja vaunujen myyjiä). Se ei onnistunut.

Pääomasijoitusrahastomme ... outo toimiala, luultavasti johtuen siitä, etten työskennellyt siinä henkilökohtaisesti, mutta en voi ymmärtää sitä tiedustelun ja tiedon avulla. Esitys kesti noin kuukauden. Laadin huhtikuussa 2013 luettelon Venäjällä toimivista rahastoista ja aloitin lähettämisen saatekirjeellä. Ymmärtääkseni taaksepäin ymmärrän, että esitys ei ollut lievästi sanottuna kovin, koska siellä oli vähän kauniita kuvaajia (eksponentiaalinen ylös!) ja taulukoita, mutta enemmän tekstiä yksityiskohtainen kuvaus projektista. Etenimme kuitenkin siitä, että sijoituspäätöksen tekemiseksi ihmisten tulisi jo ensimmäisessä vaiheessa tutkia huolellisesti, mitä kirjoitettiin, ja kutsua heidät sitten kokoukseen, jos he pitävät siitä. Yhteensä tunnetuimpiin rahastoihin lähetettiin noin 15 kirjettä. Vain yksi vastasi - kirjoitti vastaavansa 2 viikossa. Mutta ilmeisesti pyöri ja unohti. Siksi, jos yrityksesi on aivan nollavaiheessa, kun sinulla on joukkue, joitain kehityksiä ja hyvä (kuten näyttää) idea - älä odota vahvaa huomiota rahastoilta. Ne voidaan ymmärtää, koska Suurimmat riskit ovat juuri yrityksen perustamisen nollavaiheessa, vaikka täältä voit odottaa korkeinta tuottoa.

Ja vielä yksi huomautus - jos rahasto sisältyy yritykseesi, silloin useimmiten sen tehtävänä on tuottaa voittoa 3–5 vuodessa myymällä osuutesi enemmän kuin tehdyt sijoitukset. Näin ollen liiketoiminnan voitto voi haalistua taustalle, koska he pyytävät häntä antamaan hänet suurentamaan itse yrityksen kokoa - lisätäkseen pääomaa. Jos puhumme yksityisestä sijoittajasta, niin todennäköisesti hänet kiinnostaa ei yrityksen pääomittaminen, vaan voitto, joka jaetaan osinkona.

Oikeudenmukaisuudessa on syytä huomata, että nyt tilanne varhaisten vaiheiden tuella on muuttumassa ja IIDF: n (Internet-aloitteiden kehittämisrahasto) valtiota tukeva rahasto on ilmestynyt. Se on helppo löytää Internetistä, ja kehotan hyvin nuoria joukkueita ottamaan se riittävän vakavasti. Tulevaisuuteen huomaan, että meidät nimitettiin ensimmäiseen IIDF-rekrytointiin vuonna 2013 (syksyllä) ja kävimme läpi TOP 30 -hankkeen, joiden joukossa näyttää olevan 750 hakemusta. Kerron teille myös kokemuksemme IIDF: stä ja syyt siihen, miksi emme saaneet (tai emme ole ottaneet miten etsiä) sijoituksia, mutta kaiken kaikkiaan vaikutelmat tästä organisaatiosta ovat myönteisiä, ja sanon rehellisesti, että tämänhetkisen tietämykseni myötä venture-teollisuudelle, En näe vaihtoehtoja joukkueille varhaisessa kehitysvaiheessa Venäjän federaatiossa.

Palataan sijoituskysymykseen. Kumppanillamme oli pääsy Pietarin sijoittajiin, jotka uskoivat meihin ja kiinnostuivat itse ideoista, ja heidän kanssaan pidettyjen kokousten jälkeen päätettiin avata sijoitus meille. Samanaikaisesti sijoittaja sai 51%: n osuuden uudesta liiketoiminnasta. Tämän prosessin (3-4 tapaamista, yleensä yhdessä kahvilassa) valmistuminen kesti hiukan yli kuukauden, ja toukokuun 2013 ensimmäisiä päiviä voimme juhlia voittopäivänä toisessa maailmansodassa ja yrityksen perustamisessa. Huomautan, että pyysimme investointeja alkuperäiseen liiketoimintasuunnitelmaan, joka sisälsi liiketoimintaprosessin kuvaamisen lisäksi myös taloudellisia laskelmia odotettavissa olevista tuloista - kuluista. Luonnollisesti työn alkaessa kävi ilmi, että esitetyillä ideoilla ja vastaavasti kustannuksilla ei ollut mitään tekemistä todellisuuden kanssa, ja siksi kehotan teitä tekemään kohtuullinen liikkumavara, jollei elämäsi ja esimieskokemuksesi salli antaa yksityiskohtaisen ennusteen. Suhteissamme luvasimme 10 000 000 ruplaa, mutta varovaisten ennusteidemme mukaan tämä määrä ylittää 6–7 000 000 ruplaa.

Sikäli kuin tiedän, on erittäin harvinaista, että pääomasijoitusrahastot pyytävät 51 prosentin osuutta yrityksestä, mutta luulen, että tätä voidaan soveltaa useammin, kun tulovirrat ovat jo jonkin verran, mielenkiintoinen ja vahvistettu liikeidea ja läheinen tiimi. Emme ehdottomasti kuulu tähän määritelmään, koska hänellä oli idea, joitain kehittäjien kehittämiä vanhoista työpaikoista ja liiketoimintasuunnitelma. Siinä kaikki. Minusta vaikuttaa siltä, ​​että tämä on täysin normaali "hinta" korkealle sijoitusriskille nollasta riippumatta, koska muuten (pienempi osuus sijoittajan osakepääomasta), ne voivat tarjota pariteettisijoituksia.

Kokemukseni perusteella annan itselleni neuvoja vielä muutamiin kohtiin viestinnässä sijoittajien kanssa. Menestystä ei tarvitse taata, koska se ei kuulosta paradoksaaliselta. Sijoittajat ovat vakavia ihmisiä ja tietysti odottavat sijoitetun pääoman tuoton monta kertaa, he ymmärtävät, että markkinaolosuhteet eivät ole kasvihuone kurkkujen kasvattamiseksi lannoitteilla, mutta eivät myöskään kovin ystävällinen ympäristö aloittelijoille. Siksi arvioidaksesi mahdollisuuksiasi, yritä olla erittäin rehellinen itseesi ja ihmisiin, jotka ovat valmiita investoimaan. Epäilykset - tämä on täysin normaalia, luulen, että väsymätön optimismi voi yksinkertaisesti vahingoittaa.

Kirjoita seuraavaksi osinkopolitiikan ehdot. Ainakin määrittele ne sanoin. On selvää, että me kaikki haluamme ”muuttaa maailmaa”, mutta liiketoiminnan päätavoite on tulot ja on hienoa kuulla sijoittajan näkemys hänen näkemyksestään tulevaisuuden osinkojen jakamisesta. Kysy tulevista sijoittajista ja siitä, onko sijoittajasi valmis laimentamaan osuuttaan. Esimerkiksi, käytämme nyt sarjaa neuvotteluja yhteisinvestoinneista, kuten Kuten jo mainittiin, odotuksemme eivät vastanneet todellisuutta, ja uusi sijoittaja voi edelleen mahdollistaa liiketoiminnan kasvun, kun taas ensimmäisen sijoittajan sijoitus on mahdollista palauttaa osuuden lunastamiseksi osittain (osittain tai kokonaan).

Miltä se näyttää käytännössä? Meidän tapauksessamme sijoittaja on valmis (teoreettisesti) myymään 25 prosenttia 51 prosentistaan ​​osakepääomassa edellyttäen, että paitsi takaisinosto, myös avaaminen ylimääräiselle sijoitukselle osapuolten sopiman määrän verran. Ja muuten, tällainen malli on varsin kätevä, koska rinnakkaisinvestoori tulee toimivaan liiketoimintaan, joka näyttää joitain taloudellisia indikaattoreita, jolla on vakiintunut asiakaskunta jne. On syytä huomata, että riskipääomarahastojen käsittelystä saadun kokemuksen perusteella harvoin oletetaan, että ne yksinkertaisesti lunastavat perustajien osuuden (vain jos tämä ei ole kannattava, nopeasti kasvava liiketoiminta), mutta saavat osan vastineeksi tuleville sijoituksille. Pidin esimerkiksi äskettäin vuoropuhelua saksalaisen rahaston kanssa, joka esitteli sen kannan - 25% osakkeista 40-50 miljoonan ruplan sijoitushorisontin avaamiseksi. kolmen vuoden ajan (nimittäin rahoituksen avaaminen osakkeiksi).

Tietysti sijoittaja haluaa ensinnäkin palauttaa sijoitetun, pysyä tietyn osakerekisterin kanssa (mieluiten estämisen), olla sijoittamatta edelleen ja odottaa osinkoa. Samanaikaisesti, kun harkitaan yritystä, jolla on negatiivinen liiketase, uusi sijoittaja voi vastustaa osakkeen hankkimista, ja tässä voimme ehdottaa järjestelmää, jossa osakkeen hankkimista ei tapahdu, uusi sijoittaja jatkaa sijoittamista yritykseen, mutta kun se saavuttaa omavaraisuuden ja ansaitsee ensimmäisen voiton, ensimmäinen sijoittaja saa osinkoja alkuperäisen osakkeensa perusteella, kunnes hän palauttaa sijoituksen.

Erikseen panen merkille, että olemme erittäin onnekkaita sijoittajien kanssa, koska olemme vapaita tekemään johtopäätöksiä, joilla tietenkin pyritään lisäämään tuloja. Jotkut saattavat väittää tämän lausunnon perustellusti osoittaen, että strategiseen johtamiseen osallistuva sijoittaja voi jossain määrin ”avata aikomuksen” useille tärkeille asioille. Mutta herkän osallistumisen ja tilanteen, jossa sijoittaja todella puhuu operatiiviseen johtamiseen, välillä on hieno raja, joka luo vain hermostuneen tilanteen joukkueeseen.

Yrityksen perustamisen organisatoriset kysymykset - miten se oli

Palaa liiketoiminnan aloittamiseen. Koko toukokuun 2013 vietimme organisaatiokysymyksiin - oikeushenkilön rekisteröintiin, pankkitilin avaamiseen (valitsimme melko konservatiivisen Nordean pankin - Skandinavian juuret, koska siellä oli tuttuja johtajia ja pankin sukutaulu herätti luottamusta) ja hakuun tiloissa. En usko, että siinä kannattaa pysähtyä, koska prosessit ovat melko yksinkertaisia ​​ja niitä kuvataan toistuvasti myös Habréssa. Vivahteista - en kategorisesti suosittele jakamaan juridista osoitetta varsinaisen kanssa, koska verohallinnomme seuraavat nyt melko tiukasti tätä ja ... miksi tarvitset näitä ongelmia myös alussa? Rekisteröitymällä voit käyttää välittäjän palveluita tai tehdä sen itse.

Päätimme nimetä yrityksen verkkotunnuksella. Ja aloimme etsiä jälkimmäistä pitäen mielessä .com-alueen verkkotunnuksen, koska Teimme rakentajan, mikä tarkoittaa, että koko maailman pitäisi alistua meille! Kaikki ei onnistunut kanssamme, paitsi verkkotunnuksen ostaminen - notissimus.com; sana notissimus latinasta voidaan kääntää ilmaisuiksi "tunnettu", "tunnistettava". Tärkeintä on, että verkkotunnus oli ilmainen ja tavaramerkkien haku Yhdysvalloissa ei myöskään tuottanut vastaavuuksia (etsin verkkosivustolla www.uspto.gov/trademarks), vaikka logiikan mukaan tavaramerkkiä rekisteröidessään rekisteröin yleensä verkkotunnuksen välittömästi. Tämä lausutaan notissimusina korostettuna, joskus meitä kutsutaan hauskiksi. Pankkitiliä avaamalla (juridinen henkilö, jolla on sama nimi verkkotunnuksella - NOTISSIMUS LLC) tuli hauska tarina. Pankin työntekijä kysyi oikeushenkilön nimeä ja kysyi sitten: "mitä tämä tarkoittaa?" Kuultuaan käännöksen latinalaisesta sanasta: mitä sen on tarkoitus olla "tunnettu", hän pyysi anteeksi ja sanoi, että ei tiennyt, vaikka termi näyttää olevan yleisesti tunnettu :) .

Olimme onnekkaita, että löysimme huoneen keskustasta Pyhän Iisakin katedraalin vieressä yli 1100 ruplan hinnalla. per m2. Kuinka etsit? Käytimme kaikkia käytettävissä olevia ilmaisia ​​resursseja (ei edustajia), ja ajoin henkilökohtaisesti autolla kaupungin keskustaa ja etsin kiehtovaa kirjoitusta “vuokra” - tämä on aika tehokas menetelmä. Meille ja sijoittajalle oli tärkeää löytää toimisto keskustasta, metroaseman vierestä (tämä on kätevä sekä kutsuttamille työntekijöille että asiakkaille, ja lisää pienelle merkitykselle nuorelle yritykselle, kun sanot, että toimisto on Pyhän Iisakin katedraalin vieressä). Työskentelemme nyt tässä huoneessa, laajentuen asteittain vierekkäisten huoneiden takia - luokan C luokan yrityskeskuksesta, joka on tarkoitus muuttaa luokkaksi “A” (kaikista seuraavista seurauksista, mukaan lukien “vuotaminen”). Huone (45 m2) uusittiin, jotta se olisi silmille miellyttävä, viettäen noin 45 000 p. materiaalien ohella (vieraat eteläistä tasavaltaa työskentelivät). Annoimme itsellemme vuokrata kaksi pysäköintipaikkaa, kuten Pietarin keskustassa lähellä Iisakia ei ole mahdollisuutta löytää pysäköintialuetta ja ymmärsin, että tämä olisi pysyvästi ärsyttävä tekijä työpäivän alussa (5000 ruplaa yhtä paikkaa kohti - katsoen selvästi taaksepäin ymmärrän, että se oli ehdottomasti sen arvoista).

Liiketoimintasuunnitelmassamme rajoitimme varoja kertaluonteiseen käyttöomaisuuden hankintaan yrityksen perustamiseksi. Mitä tähän sisältyy? Tietokoneet, oheislaitteet, pöydät, tuolit jne. Kaikki ostot tehtiin ulmart.ru-verkkosivustolla, samalla kun he saivat tilille samanaikaisesti melkoisen määrän bonuspisteitä - se on kätevää, koska vain unohtaa jotain pienistä asioista, siellä on jonkinlainen kaapeli tai jatkojohto. Kaikki oli ostettu kohtuudella - yksinkertainen - välttämätön (joskus hyvin yksinkertainen, jouduin sitten parantamaan tietokonetta - osta lisää muistia, joten suosittelen, että et todellakaan halpaa laitteita päivittäiseen työhön). Alla on katkelma toukokuun 2013 hallinnollisesta p / l: stä (tulot - kulut). Kukaan ei ole vielä saanut palkkaa joukkueelta, vain vuokrakulut (osittain en muista miksi tätä summaa), käyttöomaisuuden hankinta, tilin avaaminen, oikeushenkilön rekisteröinti jne. Ei tuloja, vain menot 517 000 p. (perustajan osuus yritystililtä sijoituslainalla).

Katkelma johdon raportoinnista toukokuuta 2013 - ei vielä operatiivista toimintaa

Ensimmäinen virhe - liiketoimintakonseptimme osoittautui ... hiukan olematon

Yritimme luonnollisesti jo liiketoiminnan ensimmäisistä päivistä lähtien noudattaa alkuperäistä liiketoimintakonseptiamme - mobiilisovellusten suunnittelijaa. Ja ensimmäisen suurimman asiakkaan - 2-Berega -yrityksen (sushi- ja pizzatoimitus) kanssa kohtaamme kovan todellisuuden. Mitä aiomme tehdä? Tutkittuaan tiedotusvälineistä, että Venäjällä on noin 30 000 verkkokauppaa ja tämän luvun innoittamana, he ehdottivat, että käyttämällä parhaita käytäntöjämme, joita edelleen kutsuttiin ”alustaksi”, voimme nopeasti käynnistää natiivi mobiilisovelluksia, jotka on valmistettu käyttämällä joitain yksinkertaisia ​​suunnittelumallipohjia . Luonnollisesti mallien (kutsutaan sitä tuotteen visualisointiruudukkoksi) määrän piti kasvaa ajan myötä. Suunnittelimme liiketoimintasuunnitelmassa, että kuukaudessa pystymme yhdistämään 7 uutta Internet-kauppaa ja ottamaan 7000 ruplaa jokaisesta maksusta. kuukaudessa kaikkien alustojen tueksi (vuokraamiseksi). Ja niin se laskettiin lineaarisesti, eksentriksi. En halua edes tuoda tänne Excel-tablettia, jotta ei häpeä. Emme ottaneet huomioon kysynnän kausivaihteluita (ainakin tammikuun vapaapäiviä, toukokuuta), vaikka näyttää siltä, ​​että yrityksessä on tehty niin monta vuotta ja niin monia erilaisia ​​suunnitelmia!

Itse asiassa teimme suunnittelussa melko vakavan virheen, kun harkitsimme, että mobiilisovellukset voidaan tehdä mallien mukaan, houkuttelemme lineaarisesti 7 uutta asiakasta joka kuukausi ja että tämä on todella välttämätöntä kaikille poikkeuksetta. Virheen perusta, kuten jo totesin, oli virheellinen mielipide matkaviestinnän suunnittelijoiden arvosta Venäjällä ja siitä, onko mobiilisovelluksia suositeltavaa valtavaan määrään verkkokauppoja. Emme missään nimessä kritisoineet nykyisiä sovellussuunnittelijoiden projekteja, vakuutimme kokemuksesta - tämä ei yksinkertaisesti sovi enemmän tai vähemmän vakavaan (keskisuuriin, suuriin) yrityksiin! Ja jos sinulla on pieni verkkokauppa, et vain tarvitse oikein sovelluksia. Tai sanon tämän, luultavasti voit maksaa 500 p. kuukaudessa ja luomalla jotain tyypillistä leikkiä asetussarjoilla, mutta se on vain "peli" eikä vakava hanke pitkällä tähtäimellä. Haluan huomata, että näen säännöllisesti, kuinka yritykset yrittävät päästä markkinoille nimellä “mobiilisovellusten suunnittelija verkkokaupoille” ja investoida mainontaan (näen sen useammin facebookissa). Minulla ei ole oikeutta kritisoida tätä lähestymistapaa, panen merkille, että mielestäni maamme ei ole vielä "kypsynyt" tällaisiin hankkeisiin ja on tarpeen keskittyä muihin maihin. Usein saan vahvistuksen tähän johtopäätökseen lukemalla facebookissa verkkokauppojen omistajien temaattisia ryhmiä - ihmiset kirjoittavat, että sovelluksia on, mutta paluuta ei ole, koska heidän ei vain tarvitse hankkia tarpeeksi riittävää yleisöä sovellusten (asennusten) käyttäjiä voidakseen saada etuja tilauksina. Täällä voit väittää, että sovellukset eivät ole pelkästään tilauksia, vaan myös yksi brändin edistämismenetelmistä, mutta yritykset, joilla on markkinointiosastot ja käyttävät huomattavia budjetteja kuvamainontaan, ymmärtävät tämän lausunnon hyvin, ja pienet verkkokaupat luottavat täysin erilaiseen lähestymistapaan: tilauksia on - hyötyä ei ole, ei - ei hyötyä, lopetamme projektin.

Ja mitä haluaa yritys, joka seisoo tukevasti jalkoillaan ja ymmärtää sovellusten arvon itselleen? Hän haluaa ratkaisun itselleen suunnitellessaan jokaisen elementin brändikirjan perusteiden mukaan ja mikä tärkeintä, yritys haluaa oman toimivuutensa! Kyllä, minkä tahansa kauppayhtiön hakemusten perustana on tuoteluettelo, kori ja muut yleiset asiat, mutta sitten saamme erilaisia ​​toiveita, jotka tekevät työn heti kääntyväksi räätälöityyn kehittämiseen. Ja niin tapahtui ensimmäisen asiakkaamme: 2-Berega -yrityksen kanssa. Kaverit myyvät paljon Internetissä toimituksen mukana, ja heille sovellukset ovat vakava markkinointityökalu.

Aikana, kun työskentelet yleisesti yritystoiminnassa, tunnet tuttavia ja luonnollisesti kävimme ensin tutuille yhteistyötarjouksilla. Näistä yrityksistä tuli ensimmäisiä asiakkaitamme. Ja ensimmäisten neuvottelujen jälkeen kävi ilmeiseksi - ajatuksemme mobiilisovellusten suunnittelijasta ei ole hyvä ja meidän on muututtava hyvin, hyvin nopeasti.

Kuinka monta sovelluskehitysryhmää on Venäjällä? En tiedä varmasti, tapasin lukuja 700. En uskalla edes kommentoida todenmukaisuutta. Uskon, että puolet tästä on web-studioita, joihin sisältyy myös sovelluksia (hei, html5). Ja vaikka meillä olisikin kehitystä vähittäiskaupan yritysten sovelluksissa, pelasimme yhdessä kunkin b2c-segmentin asiakkaan kanssa pelaamalla samassa hiekkalaatikossa olevia "aikuisia" poikia vastaan, joilla oli salkku. Siksi päätimme elokuussa 2013 ehdottaa seuraavaa konseptia - kehitämme täysin ilmaisia ​​paikallisia mobiilisovelluksia vähittäiskauppayrityksille (perusominaisuuksissa, jotka riittävät ensimmäisten versioiden julkaisemiseen), ottamalla käyttöön 15 000 ruplan teknisen tuen. kuukaudessa kaikille alustoille. Suunnittelimme myös ilmaiseksi. Ja kyllä, keskitymme edelleen vain b2c-segmenttiin, hylkäämällä muita projekteja (chatit, taksipuhelut, Instagram-kloonit jne.). Miksi niin Meillä ei ollut vahvaa salkkua, oletasimme, että ratkaisut olisivat samanlaisia ​​ja voisimme kopioida parhaat käytännöt.

Mitä virhettä teimme tässä vaiheessa? Liian monta alustaa, joista jokainen vie aikaa, ja koska resurssit ovat rajalliset, jouduimme etsimään lisää kehittäjiä. Kustannukset nousivat, mutta ensimmäiset suuret vähittäisasiakkaat ilmestyivät esimerkiksi vaateketjuihin: oodji, LOVE REPUBLIC, befree - henkilökohtaisissa kokouksissa (nämä yritykset Pietarista) pystyivät vakuuttamaan meidät siitä, että emme ole huijareita ja toimimme vastuullisesti vapaasta kehityksestä huolimatta. Kaikki asiakkaat ovat erittäin tärkeitä, mutta arvokkaimmat ovat ne, jotka uskoivat meihin alussa.

Toinen virhe (tuolloin) oli mahdollinen työsuunnitelma, jossa ehdotimme verkkokaupoille luoda sovelluksia tuleville% tilauksista (ostetut tai siirretyt). Itse idea ei yleensä ole huono, ja se soveltuu pienille kaupoille, jotka ovat valmiita edistämään sovelluksiaan ja olemaan tyytyväisiä perustoimintoihin kohtuullisella - riittävällä suunnittelulla. Teimme useita tällaisia ​​hankkeita yhdelle alustasta (yleensä Apple iPad) ja kohtaamme eturistiriidat, mikä oli kaupan kyvyttömyys mainostaa sovelluksia. Selitän - jotta on tilauksia, joista voimme saada palkkioita tulevaisuudessa, meidän on kerättävä aktiivisesti sovellusasetuksia. Kauppa riittää ilmoittamaan asiakkaille aktiivisesti sovellusten saatavuudesta, ja asiakaskunta kasvaa vähitellen. Mutta samaan aikaan omistajat haluavat kohtuudella rikastua toiminnallisuudesta ja vain sitten aktiivisesti mainostaa sovelluksia, ja tarjimme aivan päinvastoin (aloitetaan yksinkertaisella ja lähestytään kompleksia). Seurauksena olemme rajoittaneet tätä lähestymistapaa nopeasti. Ajatukset tämän strategian elvyttämisestä kuitenkin vakaavat mielessämme. Miksi? Ota pieni verkkokauppa. Koska mobiililaitteiden liikenne lisääntyy, omistajalla on halu tehdä sivuston mobiiliversio ja sitten sovellus. Lisäksi sovellusten tulisi olla toiminnallisia, jos ne ovat sivuston alapuolella, niin ei kovinkaan paljon. Sovellusten on oltava merkkituotteita, muotoilu on erittäin siisti. Ja työmalli, kun jatkamme kehitystä ilmaiseksi (pyydämme maksua vain suunnittelusta) ja tuemme% tilauksista, voi olla houkutteleva, varsinkin kun otetaan huomioon, että myymälän omistajan kannalta% -tuki tarkoittaa osallistumistamme prosessiin eikä pelkästään “ tehty ja unohdettu. " На ранних стадиях запуска компании у нас еще не было такого количества наработок, чтобы сразу обеспечить разумно-достаточным функционалом, но ситуация меняется…

Финансовые итоги работы через несколько месяцев после запуска

Управленческий баланс май-сентябрь 2013 и мы постепенно тратим деньги инвесторов

К ранней осени 2013 четко кристаллизовалась концепция нашего бизнеса. Мы берем в работу только проекты для компаний розничного сегмента, торгующие через Интернет и-или имеющие ассортимент, который доступен для заказа на самовывоз (это я конечно слишком четко рисую портрет заказчика, есть разные клиенты, но в основе — ассортимент, вокруг которого строится уже дальнейшая логика — лояльность, оплаты, push и т.п.). Мы разрабатывали приложения бесплатно, включая дизайн (естественно, стараясь максимально опираться на наши наработки) и базово предлагали 3 платформы: Apple iPhone, Apple iPad, Google Android. Довольно необычно, но даже учитывая бесплатность разработки под Windows 8 и Windows Phone, клиенты крайне редко просили сделать им и эти приложения. Поддержка составляла 15 000 р. в месяц (без НДС, т.к. мы на упрощенке) за все платформы.

Vähitellen lopetimme jopa näiden kahden alustan (Windows 8 ja Windows Phone) aktiivisen tarjoamisen, koska silloin meille tämä olisi erittäin kielteinen taakka kehittäjille, koska sopimuksessa on asetettu määräaikoja (40 työpäivää, tämä on luonnollista marginaalilla). Muuten, katson eteenpäin, sanon, että kirjoittaessamme näitä rivejä olemme käyttäneet samaa lähestymistapaa kehitykseen, teimme vain pieniä muutoksia, kuten salkun ja kehityksen ansiosta voimme jo nyt parantaa olosuhteitamme hieman: tuki on nyt 18 000 p. kuukaudessa kaikille alustoille, kehitys on edelleen ilmaista, ja suunnittelu, jos teemme sen itse, on 18 000 p. jokaiselle alustalle kertaluonteisesti. Samanaikaisesti asiakkaat eivät todellakaan halua tehdä itse mallia, vaikka näyttää siltä, ​​että säästö olisi mahdollista. Päätelmä on melko yksinkertainen - liikkeeseenlaskun hinta ei ole niin kriittinen, että yritys suuntaa sisäiset resurssit tähän työhön. Suoraan sanottuna nämä luvut eivät ole seurausta harkitusta matematiikasta ja markkinatutkimuksista, vaan empiirisestä arviosta asiakkaiden mukavuudesta. Mutta tämä lähestymistapa toimii vain, jos harjoitat kapeaa markkinasegmenttiä ja sinulla on perustiedot sekä ohjelmakoodille että asiakasprosessien ymmärtämiselle.

On syytä sanoa vähän siitä, että on olemassa sellainen ”perustoiminto”, jota tarjoamme ilmaiseksi. Itse asiassa tämä on kaikki mitä tarvitaan vähittäiskaupan yrityksen ensimmäisen version käynnistämiseen toimitus- tai noutopakkauksella. Lisäksi laajennamme vähitellen perustoimintoja lisäämällä esimerkiksi liittyvien tuotteiden tuotoksia, arvosteluita, tuotearvioita, bannerien hallintaa, push-ilmoituksia (henkilökohtaisen tilin kanssa) jne. Mikään toiminnallisuus ei luonnollisestikaan kata kaikkia asiakkaan tarpeita, ja useimmiten pyydämme kertaluonteisen maksun integroimiseksi takatoimistoon (rekisteröinti, valtuutus, henkilökohtainen tili ja muut "viehätysvoimat"). Kuinka paljon me kysymme? Tässä yksinkertaisesti kokemuksen perusteella luku on välillä 70 - 90 000 p. Jos jotain tuttua (esimerkiksi 1C-Bitrix) on halvempaa. Lähitulevaisuudessa lisäämme mielenkiintoisia asioita perustoimintoihin, esimerkiksi: geofencing - push-ilmoitusten lähettäminen määritettyyn säteeseen saapuessaan myyntipisteestä, maksaminen korteilla suoraan sovelluksesta (Apple Store -sovelluksen ohittaminen heidän toimeksiannollaan) jne.

Hyödyt ja haitat valitulle liiketoimintapolulle

Haluan paljastaa vähän liiketoimintamallini, näyttää sen edut ja haitat. Ensin miinuksista. Ansaintamalleja on kaksi: lähdeasiakkaiden parannukset ja teknisen tuen maksaminen (18 000 ruplaa kuukaudessa). Siksi meidän on jatkuvasti laajennettava asiakaskuntaamme ja yritettävä niin paljon kuin mahdollista vakuuttaa asiakas tekemään sovelluksia asteittain, parhaita käytäntöjämme käyttämättä, "putoamasta" välittömästi joihinkin monimutkaisiin, monitoimilaisiin projekteihin. Tämä saadaan pääasiassa, mutta on myös poikkeuksia. Kaikki poikkeukset hidastavat työtämme, ja meillä on vaara siirtyä puhtaasti räätälöityjen kehityksen tasolle. Mukautetun työn avulla voit saada suuremman kertaluontoisen maksun, mutta se häiritsee kehittäjiä huomattavasti, mikä tarkoittaa, että muut projektit nousevat. Mutta! Yllättäen myös asteittainen työ asiakkaalle on iso plussa! Riskit vähenevät, sovellusten vapauttamiselle asetetut määräajat riittävällä perustoiminnolla lyhenevät, asiakaskunta alkaa rekrytoida, palaute on käynnissä jne. Haittapuoli on tietysti se, että meidän on tehtävä työ, usein saamatta rahaa, mikä vaatii investointeja liiketoiminnan polttoaineeksi. Siksi en suosittele sellaista työmallia ryhmälle, joka kehittyy omalla kustannuksellaan.

Ammattilaiset? Keskittyminen yhteen liiketoimintasegmenttiin (vähittäismyynti) antaa sinun tuntea olevani melko varma neuvotteluista, koska prosessissa saat todellista osaamista siitä, kuinka sovellukset voivat auttaa (tai ei, jos yritys on liian laiska edistämään niitä). Vapaa kehittäminen perustoimintojen puitteissa on selvä plus ja melko merkittävä. Usein asiakas, joka ei tiedä sovellusten arvoa, on valmis kokeilemaan, hänelle on helpompi budjetoida 18 000 r. kuukaudessa markkinointi tarkoittaa, että "joudutaan ulos" jokaiselta yhdeltä miljoonan tuhannen ruplan maksulta, ymmärtäen, että jos se ei toimi meidän kanssamme, se kieltäytyy. Emme tee esteitä tälle, ja sopimus kanssamme on enemmän kuin uskollinen. Ja uskon, että tärkein plus on, että vähittäiskaupan yrityksillä on samanlaiset prosessit ja mahdollisista parannuksista (ja ne ovat säännöllisiä) voi tulla tulevaisuuden osa perustoimintoja, mutta nykyisessä vaiheessa niitä tarjotaan pienellä rahalla muille asiakkaille (mukauttaminen pohjimmiltaan). Esimerkiksi yksi yritys pyysi geofencing-toimintoja. Mikä on järkeä? Annamme verkkosivustolla olevan henkilökohtaisen tilin kautta mahdollisuuden määrittää push - ilmoitus eri alustoille, jos henkilö on syöttänyt määritellyn säteen valituista myymälöistä (esimerkiksi 500 m.). Mitä lähettää työntämällä? Esimerkiksi muistutus toiminnasta tai mobiilikupongi ... mutta et koskaan tiedä mitä yritys keksii. Yhtiö maksoi noin 45 000 ruplan kertaluonteisen maksun tarkistuksesta, mikä ei ole niin paljon, koska Ymmärsimme toiminnallisuuden arvon muille asiakkaille. Ja kyllä, todellakin, monille piti siitä, ja ihmiset vaativat täytäntöönpanoa (kutsumme tätä mukautusta). En voi sanoa, että yhden yrityksen parannuksia voidaan soveltaa aina muihin, mutta karkeasti sanottuna puolessa tapauksista tämä toimii.

On syytä huomata yksi mobiilisovellusten ominaisuus, joka on varmasti Habrin lukijoille tuttu - sovelluksia on edistettävä. Jos puhumme vähittäiskaupan yrityksistä, niin pääsääntöisesti kaikki markkinointikanavilla ei ole huonoa. Yleensä siellä on vierailtu sivusto, johon voit sijoittaa kaikenlaisia ​​bannereita, joissa on puhelu sovellusten asentamiseen, ja mikä tärkeintä, siellä on vähittäiskaupan verkko, jossa on vierailijoita. Jopa yksinkertaiset QR-koodilla varustetut tarrat ja lyhyet tiedot lipputoimistossa sijaitsevista tarroista voivat antaa hyvän palautuksen asetuksista. Paradoksaalisesti tapaamme usein, että yritys, joka on vastaanottanut mobiilisovelluksia, on yksinkertaisesti liian laiska osallistumaan aktiiviseen (ja sille ilmaiseksi) markkinointiin, valittaen myöhemmin meille pienestä määrästä tilauksia (vaikka me jopa kirjoitamme ohjeita vinkkien kanssa mitä ja miten tehdä). Yleisesti ottaen vähittäisasiakkaiden käyttäytymisen analysointi mobiilisovelluksissa on erillisen ja suuren viestin aihe, nyt panen merkille, että tilaukset menevät eri tavararyhmiin (parasta on horeca-segmentti, sitten muoti ja BT&E: n lopussa), ja niiden määrä vaihtelee 20 000 r: sta päivässä (muoti, pieni keskimääräinen tarkistus, mutta suuri marginaali) jopa 600 000 p. ja korkeampi kotiinkuljetusyrityksille (sushi, pizza). Nyt kaikkien julkaistujen mobiilisovelluksidemme kautta liikevaihto on yli 30 000 000 ruplaa kuukaudessa, mikä ei ole niin hyvälle, vahvalle verkkokaupalle, mutta ei pahalle nuorelle, yleensä teollisuudelle, jota kutsutaan ”vähittäiskaupan yritysten mobiilisovelluksiksi”.

Tärkeintä on löytää asiakkaita, usko minua - tämä on yksinkertaisesti tärkeää!

Kuinka etsimme asiakkaita? Oudon 0 ruplan kehitys antaa meille mahdollisuuden toimia hyvin kylmissä puheluissa. Liiketoiminnan elämän ensimmäisen 6 kuukauden ajan tein tätä (se osoittautui hirvittävään, koska en tiedä miten, ja olen hämmentynyt), nyt meillä on upea Julia, joka työskentelee houkutellakseen asiakkaita puhelimitse, ja menen kokouksiin (Pietari, Moskova). Voidaan kuulla, kuinka hän antaa viimeisen valttikortinsa - "joten kehityksemme on 0 ruplaa, ja yrityksesi asiakkaat ovat tehneet tämän ja voivat antaa suosituksia." Asiakkaiden kiinnostusaste nousee heti hieman. Luonnollisesti edes tällainen malli ei aina johda sopimuksen tekemiseen, eikä asia ole epäluottamuksessa meitä kohtaan (tarjoamme salkkua ja suosituksia), vaan yrityksen valmistautumattomuudessa sovelluksiin. Luonnollisesti on edistyneitä yrityksiä, jotka tietävät selvästi sovellusten arvon itselleen, mutta useammin heidän on suoritettava selitystyö. Nyt meillä on keskimäärin 1-2 sopimusta kuukaudessa, asiakkaita on pääosin Pietarista ja Moskovasta, vaikka kiinnostus alueilta alkoi ilmestyä. Keskimääräinen aika ensimmäisestä tarjouspyynnöstä sopimuksen tekemiseen on noin 1, 5 kuukautta ja sovelluksen kehittämiseen noin 2 kuukautta. Ei ole yllättävää, että myyntijärjestelmä toimii hyvin, jossa viitataan kokemukseen (tapaukseen) samanlaisesta yrityksestä ja ihannetapauksessa kilpailijasta. Kaikkia tietoja ei voida paljastaa. Annamme vain jonkinlaisen yleisen analyysin, usein nimettömänä.

Haluan antaa neuvoja, joita haluaisin saada jo liiketoiminnan alussa - Sinulla on heti oltava työntekijä, joka käsittelee systemaattisesti kylmämyyntiä, jos yrityksesi on samanlainen kuin meidän. Et voi tehdä tätä ajoittain, häiritäkseen muita tehtäviä - kirjoitti blogin, keskusteli asiakkaiden kanssa, keskusteli kehittäjien kanssa, kiirehti maksulla, meni kokoukseen ja aloitti soittamisen uudelleen. CRM-tietokannassa on nyt hiukan alle 1000 yritystä, joiden kanssa minulla oli ainakin yksi kylmäkontakti. Ja et voi sanoa, että jonossa on ihmisiä, jotka haluavat antaa meille rahaa. Soita, kirje, kirje, puhelu jne. Työskentele syklin kanssa lisäämällä asteittain asiakaskuntaa, ja tämän tulisi suorittaa erillinen työntekijä. Toimistossa. Olen erittäin pahoillani, että emme päässeet tähän heti, ja vasta 5–6 kuukauden työn jälkeen huomasimme palkkaamisen tarpeen keskittymällä ensin tuotantoon (kehittäjät, suunnittelija), emmekä myyntiin. Ymmärrän, että tämä riita on ikuinen, mikä on ensisijaista - kana tai muna, mutta päättelin henkilökohtaisesti itselleni - b2b-segmentissä myynti on ensisijaista ja vasta sitten kehitys (tuotanto). Vaikka tunnetkin jonkinlaisen "epäonnistumisen" tuotantokapasiteeteissa, muista, että myynnin organisointisykli ei ole välitön (luonnollisesti samanlainen kuin meidän tapauksessamme) ja on tärkeämpää, että asiakkaalla ja sopimuksella on vahvistettuja varantoja ajoissa kuin vahvalla tuotannolla ilman vahvaa tuotantoa jatkuva asiakasvirta. CRM: ään käytämme bitrix24: n ilmaista versiota (enintään 12 työntekijää se on ilmainen) ja tämä on enemmän kuin tarpeeksi. Jos tarkastelemme tilastoja, Julia soittaa keskimäärin noin 50–60 puhelua arkipäivänä (nämä ovat sekä uusia että toistuvia puheluita). Puhelun lisäksi sinun on annettava tiedot CRM: ään.

Myönnän, että emme oikeasti tiedä kuinka myydä palveluitamme puhelimitse, mutta voit arvioida solmittujen sopimusten kylmäpuhelujen muuntamisen. Jotain noin 0, 5–0, 8% erittäin hyvässä tapauksessa. Pidä mielessä vuodenaikojen tekijä - kesällä on jonkin verran rauhallisuutta, päätöksiä tekevät ihmiset menevät lomalle tai eivät yksinkertaisesti halua käydä vakavaa keskustelua uusista hankkeista hänen edessään. Yleensä ei ole outoa, jos mietit asiaa, niin Venäjällä ei ole niin paljon aikaa, kun yritystoiminta on korkeaa, ihmiset ovat paikalla ja valmiita uusiin läpimurtoihin :). Lisäksi huomaamme, että henkilöstön kierto on viime aikoina ollut korkea. Usein kuulen kuinka Julia yrittää ymmärtää kuka voi nyt puhua markkinointiosastolla, koska edellinen henkilö lopetti. Ja sinun on aloitettava alusta uudestaan.

Kaikki tämä on tietysti hienoa, mutta onko mobiilisovelluksista hyötyä?

Hieman vastineeksi liikkuville sovelluksille yrityksille tai pikemminkin vähittäiskaupalle. Lähes jokainen asiakas pyytää arvioita odotetusta tuloksesta, jopa vähimmäissijoituksen huomioon ottaen. Kaupankäyntiliiketoiminnan eri segmentit on syytä jakaa as myynnin vertaaminen kulutuselektroniikan ja valmiiden elintarvikkeiden sovellusten kautta ei ole yksinkertaisesti käytännöllistä. Kokemuksemme perusteella voidaan antaa seuraavat keskimääräiset luvut. Muotisegmentti - on melko realistista saada tilauksia, joiden arvo on enintään 1 500 000 sivua. kuukaudessa 4-6 kuukauden kuluttua sovelluksen käytöstä. Jos yritykselläsi on sushi-, pizza-, kotimyynnin yhteydessä toimiva yritys, voit edistää menestyksekkäästi promootiota kerätä tilauksia jopa 300 000 ruplaa päivässä (asiakkaidemme luvut vaihtelevat 100 000 - 300 000 päivässä). Kodinkoneet ja elektroniikka - jopa miljoona ruplaa. kuukaudessa, aivan kuten luokka "Vauvan tuotteet". Nämä luvut koskevat yrityksiä, joilla on verkkokauppa (ehkä vähittäiskaupan ketju). Korostan, että tietysti on tuloksia, jotka ovat paljon parempia ja paljon huonompia. Tilausten lukumäärä riippuu hyvin selvästi sovellusasennusten määrästä, mikä puolestaan ​​riippuu halusta kertoa niistä.

Esimerkki päivittäisten sovellusten asennusten määrästä muotisegmenttiyrityksessä

Onko se paljon vai vähän? Tietenkin, että meidän ei tarvitse arvioida asiaa, vaan asiakkaan, mutta tulokset sopivat jatkuvaan parannustehtävien virtaamiseen. Jos pidämme itsestäänselvyytenä sitä, että noin 15% sovelluksen asentajista poistaa sen (teimme mittaukset tuolloin, ja tapasin samanlaisia ​​johtopäätöksiä lehdistössä), niin on helppo laskea, että 500 asennuksella päivässä yritys voi saada erittäin vaikuttavan asiakaskunnan., jonka kanssa voit jatkaa työskentelyä esimerkiksi push-ilmoituksilla. Loppujen lopuksi sovellukset eivät ole vain kanava tilauksien vastaanottamiselle, vaan myös interaktiivinen mainosyritys (interaktiivinen, koska sen avulla voit paitsi ihailla tuotemerkin kuvaketta laitteen näytöllä, myös käynnistää, nähdä valikoiman, uusia kohteita jne.). En tarkoituksella tarjoa asentamisaikataulua ”valmiita ateriat kotona tai toimistossa” -segmentille, kuten tämä liiketoimintasegmentti on erityisen ja säännöllisen kysynnän vuoksi yleensä erittäin mukava mobiilisovelluksille. Toisaalta muoti-segmentti on yleensä utelias naisyleisö, ja on todennäköisesti mielenkiintoista tarkastella erittäin vaikean tyyppisen vähittäiskaupan - kodinkoneiden ja elektroniikan - numeroita (erittäin epäsäännöllinen kysyntä, korkea keskimääräinen sekki jne.). Asiakas on vähitellen saavuttanut 100 asennuksen tason päivässä.

Esimerkki BT&E -segmentin yrityksen päivittäisistä sovellusasennuksista

Asiakkaiden menetykset ... kyllä, niin tapahtuu myös

Haluaisin myös asua yrityksissä, jotka kieltäytyvät jatkoyhteistyöstä. Aluksi se oli meille epämiellyttävä yllätys - asennuksia on, tilaukset ovat käynnissä ja ... miten kieltäydyt? Jonkin ajan kuluttua tuli ymmärrys päämotiiveista. Kaupallistamismallillamme (minimitalletus) on toinen merkittävä miinus - yritykset, jotka eivät todellakaan halua sovelluksia, kokeilevat vain. Ei liitteitä, miksi et kokeilisi sitä? Odotettaessa heti fantastista paluuta, he joutuvat todellisuuden kanssa tuhlaamaan aikojaan voidakseen edistää jollain tavoin resurssiensa hyväksi tehtyä. Se tulee absoluuttiseen järjettömyyteen, mikä luultavasti luonnehtii joidenkin johtajien ajattelua. Kauppaketju, tehdyt sovellukset - kaikki ovat tyytyväisiä. 4-5 kuukauden kuluttua he kirjoittavat, he sanovat haluavansa kieltäytyä, koska älä tunne paluuta. Tämä on asiakkaan oikeus, mutta yritämme pitää kiinni ja lähettää analytiikan - kaverit, asennat, näytönäkymät kasvavat, tilaukset tulevat! Kyllä, ehkä ei ole niin paljon tilauksia, että alat pitää mobiilisovelluksia vakaana myyntikanavana, mutta olen pahoillani - prosessi on vasta alkuvaiheessa! Sinun on odotettava, kerätä yleisö. Annamme esimerkkejä vastaavista yrityksistä. Se ei toimi, olemme päättäväisiä. No, tarjoamme - jätämme sovellukset - antaa heidän toimia, emme tue niitä, mutta ne toimivat. Kaikki ilmaiseksi. Olemme iloisia siitä, että lähdimme, mutta hetken kuluttua he kirjoittavat uudelleen - poistamme sovellukset yleensä, koska Tavaroiden tilaukset alkoivat taas tulla sovelluksesta, mutta unohdat päivittää päivityksen (xml) (!!! robotti sammui ilmeisesti), joten asiakkaat tilaavat väärän hinnan tuotteita. Olemme yllättyneitä johtajien voimakkaasta mielestä, mutta - poistamme sovellukset. Huokaamme ja unohdamme asiakkaan, mutta hän ei unohda meitä. Hän kirjoittaa - asiakkaat, jotka onnistuivat asentamaan sovellukset aiemmin, jatkavat (paskiaiset) tilaamaan tavaroita vanhaan hintaan. Tee jotain, emme ole tyytyväisiä sellaisiin tilauksiin ja asiakkaisiin, emmekä halua päivittää xml-tiedostoa, koska teemme yleensä mobiilisivuston, eikä sinulle ole aikaa. Hmm ... outoa - mutta miten saada ne, jotka asensivat sovellusten asennuksia? Asiakas huolestuttaa ja iloitsee siitä, että hän on löytänyt tavan loppuun tekemänsä, tarjoaa - ja lähetämme työntöasiakkaita, joita emme tee kanssasi! Kyllä, idea on vakaa, mutta push-ilmoituksia ei ole vielä tuettu, joten lähetämme nauraen ääneen tarjouksen asiakkaalle - maksamme työntöilmoitusten tuen toteuttamisesta, teemme sen, asennetut asiakkaat päivittävät sovellukset ja sitten Lähetämme, ettemme halua työskennellä kanssasi. Yleensä koko tarina päättyi tähän.

Säännöllinen mainonta Yandex.Direct -palvelussa, jonka yritimme antaa kehityksen alussa, ei toimi kovin hyvin. Hinnat napsautuksella pyynnöstä "mobiilisovellusten kehittäminen" saavutti 4 ov, napsautuksia oli, mutta järkeä ei ollut juurikaan. Siksi keskityimme blogin ylläpitämiseen sivustolla, jolla kirjoitamme tärkeimmät uutiset, usein twitter-tilassa, koska et kirjoita paljon yksinkertaisista asioista ja poistit mainosta kokonaan (vaikka jotain pysyi Yandexin tasapainossa, se on liian laiska näyttämistä varten, joten joskus, jos vedot sallivat, me näkyy Yandex.Directissä). Tämä lähestymistapa, vaikkakin hyvin hitaasti, kannattaa ja sivustojen liikenne kasvaa, ja sovelluskehityspyyntöjä on jo saapunut. Kokemuksen perusteella voin suositella bloggaamista - tämä on hyödyllistä sekä hakukoneoptimoinnin että verkkosivustojen kävijöiden kannalta.

Sivustomme notissimus.com osallistuminen - ei maksettua mainontaa, vain suorat osumat ja hakuliikenne

Markkinoilla on epävirallinen palkkio 10% jokaisesta siirretystä asiakkaasta (jos projekti tietenkin alkaa), mutta emme saaneet mitään, enkä saa sitä. Mutta tilannetta analysoidessasi alkaa selvästi ymmärtää, miksi kunkin alustan mobiilisovellukset ovat hintansa arvoisia räätälöinnin kehittämiseen ja tosiasia, että erikoistuminen vain tietylle toiminta-alueelle antaa sinun kestää korkean kehitysvauhdin. Не один раз, внутри команды обсуждая очередное обращение для, например, страховой компании или перевозчика, я аккуратно поднимал вопрос мол «может нам как-то бочком попробовать вписаться...?» но всегда ребята, отвечающие за производство, разумно обращали внимание на текущие задачи, и я пересылал заявку сторонней студии. Ибо сказано, что «летящая стрела хвостом не виляет» :) и хотя это звучит красиво в ситуации постоянной подпитки инвестиционными деньгами…

ФРИИ и другие источники финансирования

Возвращаясь к нашей истории, как уже упоминал, осенью 2013 мы подали свою заявку в акселератор ФРИИ и, чудным образом, попали сначала в ТОП100 проектов, а затем в еще уже список тех, кого пригласили на акселерацию в Москву. У фонда ФРИИ тогда было два типа участия — онлайн акселерация (очная) и оффлайн (заочная). Нам предлагали именно очную программу и за нее фонд просил 7% бизнеса и давал деньги (что-то около 1 000 000 р., причем часть идет сразу за обучение). Занимательно то, что нас вообще куда-то выбрали, т.к. фактически мы не очень отличались от обычной студии, разве что развивали свою платформу и концентрировались на рознице. Я думаю, что причина в том, что фонду категорически не хватало более-менее «внятных» проектов, показывающих хоть какие-то результаты. Сразу скажу, я никоем образом не критикую фонд, даже наоборот, считаю, что они делают великое дело в России, т.к. на самых ранних стадиях у молодой компании не так уж много вариантов куда податься. И ФРИИ — хорошая альтернатива. Причем их первый набор, по сути, было тоже стартап со всеми вытекающими последствиями. Сейчас у них, кажется, идет четвертый или пятый набор, но меня до сих пор не покидает ощущение, что проблема не с наличием денег, а в крепких командах с хорошими идеями, которые могут потом реально монетизироваться.

Вообще, если задуматься, то требования, выдвигаемые dфондами похожи на ловушку. Судите сами — проект должен быть масштабируем, внятно монетизироваться, должна быть команда (желательно 2-3 основателя). Не очень то легко себе представить, что 3 взрослых человека, которые должны кормить себя и семью, собираются и некоторое время делают прототип, чтобы потом иметь небольшие шансы получить инвестиции. А что они кушают в промежутках? Более того, если взглянуть на тот же ФРИИ, то единицы команд из всех наборов вообще получили более-менее серьезные инвестиции.

Мы отказались от очной схемы, т.к. не могли просто так бросить бизнес и 3 месяца учиться в Москве и дальше общались с ментором в заочной форме (видеоконференции по скайпу раз в неделю). Естественно, нам были доступны все материалы в эл. виде с очной программы, но откровенно говоря лично для себя их ценности не видел. В итоге нас пригласили на demo day — день презентации инвесторам, а точнее на репетицию этого дня. Посчитав, что это слишком роскошно, чтобы ради 10 минут репетиции ехать в Москву, попросились сразу приехать на demo day и… нас больше никуда не звали :). Это совершенно точно наша вина, т.к. мы с самого начала не ощущали, на то время, какой-то крайне потребности в доп. инвестициях и были вообще удивлены, что нас отобрали в short list участников. В любом случае, желаю ребятам удачи, их частенько критиковали в СМИ, осмеивая поддерживаемые компании, но отрасль молодая, опыта еще не накопилось, и они где-то первопроходцы.

Но есть в России программы, в которые мы хотели бы попасть, но уже нас не берут. Это технологический грант Microsoft, конкурс на получение которого проводится дважды в год. Здесь сделаю небольшое отступление. Мы в своей работе используем все продукты Microsoft, и в частности облачные сервисы Azure. Клиентская часть разрабатывается с помощью Xamarin (бывший Mono) (получили недавно статус партнера этой компании) на C#. В мае 2013 года мы подали на участие в программе Microsoft BizPark и я реально хочу сказать искреннее «спасибо» Microsoft за наличие возможности совершенно легально пользоваться всем нужным нам программным обеспечением, включая оплачиваемые облачные ресурсы Azurе (есть ограничение, но мы еще к нему не подошли — максимально оптимизируем серверные вычисления).

В начале 2014 года мы получили статус Microsoft Startup Accelerator, дающий больше технологической поддержки и существенно расширяющий оплачиваемые Microsoft облачные ресурсы (60 000$ на год). У нас есть куратор и должен признать — работать очень комфортно. Учитывая наш акцент на продукты Microsoft мы очень рассчитывали на получение гранта. Я не буду углубляться про сам грант, все можно почитать на сайте ms-start.ru. Скажу только, что мы подавались дважды в 2013 году и оба раза нам отказали. Причины отказа не прописывают, но на самом деле они на поверхности — у нас некий гибрид бизнес — модели: и не заказная работа и не конструктор приложений. Полуавтомат. Эта модель не масштабируема, она имеет существенные минусы и как раз наши минусы заставили нас пробовать новые проекты.

В мае 2014 года мы снова подали на получение гранта, но уже для поддержки нашего проекта tapki, который является гораздо более масштабируемым бизнесом. Что получилось в итоге — расскажу в части 2, которую уже готовлю для публикации на Хабре.

Что мы имеем на сегодняшний день?

Возвращаясь к повествованию — что у нас сейчас в активе, за чуть больше чем год работы? Команда из 15 человек (большая часть разработчики), ~32 заключенных договоров (по части еще идет разработка и нет платежей) и немногим меньше клиентов на стадии заключения (думают). Казалось бы — супер (кроме прибыли), и все сказанное про плюсы нашего бизнеса конечно здорово, но мы линейны. Стараясь работать в «треугольнике»: качество приложений, цена, сроки — получаются аккуратные мобильные приложения, но есть еще одно измерение — ресурсы! Чем больше у нас клиентов, тем больше нам нужно разработчиков, тем дальше отодвигается точки безубыточности. Это еще один минус, который фактически заставил нас параллельно заняться новым проектом — tapki (вновь увеличивая затраты, заручившись заранее поддержкой инвесторов на проект). Справедливости ради отмечу, что не наблюдается абсолютно четкая линейная зависимость количества людей в бизнесе к количеству клиентов. Некоторые клиенты «замирают» на месяца, не требуя доработок (и соответственно внимания) и мы переключаемся на новые проекты. Данный факт позволяет нам оценить точку выхода на безубыточность и спрогнозировать получение прибыли. Я бы так даже сказал, мы имеем небольшое, но «положительное мат-ожидание» в нашем бизнесе.

Ниже приведен наш управленческий баланс с мая 2013 (запуск бизнеса) по март 2014 года. Видно, что наблюдается рост доходов, но, к огромному нашему сожалению, и рост расходов. Причина роста расходов в том, что мы, набрали к этому времени более-менее весомую базу клиентов, но ведь помимо просто заключения договора, нужно еще и сделать приложения. И здесь мы попали в новую ловушку — нехватка ресурсов. Т.е. нам хватало ресурсов, чтобы поддерживать созданные приложения, но не хватало дабы создавать новые. Если бы мы говорили про конструкторы мобильных приложений, то там не предполагается доработки под клиентов. А у нас они начались. Из таблицы видно, что 50% это обслуживание, 50% — доработки, причем это соотношение сохраняется плюс-минус и по сей день. Рост персонала привел к тому, что нам потребовалось расширять площади — вырос арендный платеж. На что хочу обратить внимание — неравномерность поступления денежных средств. Наши доходы складываются из платежей за поддержку и доработок. Если поддержку еще можно отнести к гарантированному доходу на какой-то обозримый период времени, то доработки — дело исключительно хаотичное. Естественно, мы прикладываем усилия к тому, чтобы стимулировать развитие приложений, но раз на раз не приходится. Естественно, по мере развития клиентской базы, наблюдается общий рост оборотов, но есть месяца, когда вообще нет доработок, и мы «проваливаемся» по финансовому планированию. Стоит так же отметить, что ощутимый рост затрат с декабря 13 по март 14 обусловлен именно тем, что мы стали усиливать команду для ведения нового проекта, но затраты здесь еще не делили. Как уже отмечал, не наблюдаем совсем линейной зависимости между количеством клиентов и программистами. Дело в том, что нагрузка очень неравномерная как для начальной разработке, так и для доработок. У нас есть клиент (крупная сеть fashion), работы по которой начались чуть меньше чем год назад, и это не наша вина — т.к. компания очень крупная, процессы согласования занимают время.

Управленческий баланс май 2013 — март 2014 — наращиваем клиентов, сотрудников и… убытки

Начиная с апреля 2014 года мы стали делить управленческие балансы — часть команды продолжала заниматься разработкой мобильных приложений, часть — tapki. Наши инвесторы поддержали саму идею (про нее чуть позже) и то, что мы начинаем вычленять один проект из другого. В июле 2014 года мы пришли к тому, что нужно не просто делить по внутреннему учету — деление нужно делать на уровне бухгалтерского тоже (отдельные юр.лица). Точнее сказать, нам просто посоветовали это сделать ребята из ФРИИ, поясняя, что это единственный способ привлекать инвестиционные деньги в новый проект. Стоит признать, что в мире разработки мобильных приложений, только чистые конструкторы относятся инвесторами к лакомым масштабируемым проектам, куда имеет смысл инвестировать. А мы, даже имя платформу, продолжаем (это факт) заниматься заказными проектами. В то же самое время, tapki — это как раз масштабируемый проект и если мы хотим привлекать в него инвестиции, его нужно максимально обособить от материнской компании.

Мы подали на регистрацию нового юр.лица ООО «ТАПКИ» (вообще я советую, если возможно, называть юр.лицо так же, как и бренд — как-то аккуратнее получается) и в конце августа полностью перевели часть команды, ответственную за новый проект в это юр.лицо. Я понимаю, что побочные проект, который мы не выделяли из материнской компании внес определенные искажения в цифры, но понимание, что делить нужно, пришло не сразу, т.к. любой новый проект проходит ряд стадий и только начиная с какого-то этапа оцениваешь, сколько же реально ресурсов он отвлекает.

Управленческий баланс компании до июля 2014 года

Ниже приведены (на одном графике) доходы, расходы и окончательные итоги (с мая 2013 по июлю 2014 включительно). Видно, что проект notissimus, как отмечал, до сих пор инвестиционный, но есть надежда, что к зиме 2014 года мы выйдем на ноль и начнем возвращать вложенные инвестором средства. Здесь стоит отметить, что т.к. мы превысили начальные запросы на выделение инвестиций, то возвращать мы будем 100% прибыли (когда она будет) инвестору, а не согласно долям в уставном капитале. Когда вернем сумму превышения начально запрошенных вложений, тогда уже (надеюсь) начнем обсуждать как делить прибыль. Глобально говоря, инвесторы дают деньги как займ, в противном случае, всем акционерам пришлось бы вносить деньги в проект, согласно долям участия в бизнесе. При этом, когда у компании получается прибыль, она начинает возвращать этот займ, в размере, как договоритесь.

Красная линия — итоговый результат деятельности, цифры в скобках, т.к. они отрицательные. Цифры начиная с апреля 14 года можно считать базовыми для студии, которая занимается только разработкой мобильных приложений, без побочных проектов. Можно ли это использовать читателям Хабра для анализа запуска своего бизнеса? Думаю, да, т.к. мы работали в условиях отсутствия с самого старта крупных якорных клиентов (Почта России, тендер 19 000 000 р. на моб.приложения), хотя разумеется, нужно делать существенную поправку на два фактора: у нас есть инвестор и мы выбрали довольно странную модель монетизации и очень нишевую работу.

График управленческих итогов работы компании за год с небольшим

Что же такое tapki? Создавая мобильные приложения для розницы, волей-неволей задумаешься над тем, чтобы свести воедино свой опыт и клиентов в нечто агрегирующее, масштабируемое. В марте 2014 эти идеи, витающие в воздухе, обрели что-то более-менее внятное и мы для себя решили однозначно, что нужно выделять часть внутренних ресурсов на этот проект. Это агрегатор товаров (в будущем может услуг) от розничных компаний в разных сегментах, работающий на всех платформах, с упором на товарные акции и распродажи. Немного банально звучит, но откровенно говоря у нас до сих пор нет «выстраданной» бизнес-модели проекта, которая получила бы подтверждение жизнеспособности на практике. Хотя уже сейчас ясно, что делать конкурента Яндекс.Маркету просто глупо, поэтому мы видим нестандартные и интересные решения в части приближения online к offline с помощью технологии ibeacon.

Само название получилось случайно, в какой-то день утром стали обсуждать варианты названия, составили список, а затем, во время обеда, кто-то из ребят предложил это название и зацепились. Не всем сразу это понравилось, но постепенно, и самые ярые противники названия втянулись. Домены tapki.ru и tapki.com оказались заняты (и не удивительно) и я, не ожидая никакого ответа, написал владельцам tapki.com рассудив, что при прочих равных домен в зоне .com интереснее и перспективнее. Ответ пришел на следующий день с ценой 1875$. Никакого торга. Предлагалось купить домен через сервис посредника escrow.com, который просил за свои услуги сверху что-то около 100$ и, не имея опыта работы с зарубежными сквоттерами, решили переплатить. Схема простая — деньги депонирует посредник и перечисляет продавцу с момента изменения данных whois (по кредитной карте оплатили). На всю процедуру покупки ушло порядка недели и в деньгах порядка 77 000 р. Не дешево, но как мне кажется, для долгосрочного проекта — это разумная инвестиция. Любопытно, что когда рассказал друзьям в Facebook про покупку домена tapki.com, мне посоветовали так же зарегистрировать fapki.com, т.к. люди могут ошибаться при наборе. Это было утром, около 11.00, я посмотрел и удивился, что домен fapki.com свободен, а когда все же решился зарегистрировать, после обеда домен был занят — сквоттеры не дремлют, короче. Было бы здорово заодно купить домен tapki.ru — но не ясно кому писать, т.к. контактов в whois нет.

Все, наконец конец первой части...

Уфф… получилось не мало текста для первой части, надеюсь, что кто-то осилил и рассказ показался интересно- полезным. Мы продолжим публикации, рассказывая дальше о наших успехах и неудачах в части разработки мобильных приложений и о том, как делает первые «крики» в жизни наши tapki. Уже сейчас, подключая первые крупные и не очень интернет — магазины к проекту, мы сталкиваемся с большим количеством вопросов и надеюсь, это может быть интересным читателям. Кроме того, у нас стоит огромная задача по продвижению tapki в магазинах приложений и здесь, наверное, наши «грабли» могут быть полезным и другим разработчикам. А учитывая то, что мы стали вновь искать инвестора, но на этот раз в проект tapki — будет что рассказать и в этом разрезе. Наш технический директор уже приступил к написанию статьи, содержащий технические детали работы платформы (Microsoft Azure + Xamarin) и это будет отдельная публикация, т.к. мы решили, что смешивать «технику» и «бизнес» в одной статье будет не правильно.

За нашей жизнью можно следить в более «живом» режиме через twitter или посредством моего аккаунта facebook.

Откровенно говоря, планирую вести дневник, чтобы записывать в него ежедневно наиболее интересные моменты из жизни компании, т.к. вспоминать, как оказалось, довольно тяжело. Я прошу прощения, если какие-то моменты оказались освещены не полностью или были сумбурны. Да, и забыл — если среди читателей есть владельцы или управляющие интернет — магазинов, будем очень рады вас всех видеть в нашем проекте tapki просто напишите письмо на мой адрес и я подскажу что нужно сделать (если коротко, нужен логотип, ссылка на файл формата yandex.market xml и адреса магазинов в табличке).

ps Мы так же будем рады помочь в части разработке мобильных приложений и приглашаем владельцев интернет-магазинов попробовать работать по схеме «разработка за % от заказов», т.к. существующий объем наработок уже позволяет нам предлагать целостное решение, но выстроенной модели сотрудничества еще нет.

Максим Кульгин //notissimus.com

18.08.2019


Suosittu Viestiä