Kuten William Wells sanoi: "Kauppa on kohtaamispaikka asiakkaalle, tuotteelle ja rahalle." Ja markkinoinnin taiteen ansiosta tapahtumapaikkaa voidaan muuttaa parempaan suuntaan milloin tahansa.
Jotta ”ostajan, tuotteen ja rahan” kokous onnistuisi, on varmistettava edullisimmat ehdot. Markkinoinnin tiede harjoittaa näiden ideaalisten myyntiolosuhteiden luomista. Termi merchandising tuli englannista “to merchandise” - “to trade” - ja tarkoittaa siis markkinoinnin taidetta tai markkinointia myymälän seinien sisällä (saman Wellsin mukaan).
Kuten kaikki tieteet, myös markkinointi on monipuolista ja vaatii paljon erityistä tietämystä. Emme aseta yhteen artikkeliin tehtävää paljastaa kaikki kaupan myynnin järjestämisen monimutkaisuudet. Tehtävämme on erilainen - kertoa suunta ja yrittää antaa yleisiä suosituksia tällä alalla.
Sisäänpääsyryhmän vaatimukset . Myynti alkaa etuovelta. Juuri etuovia katsellessaan ostaja muodostaa halua tai haluttomuuden päästä kauppaan. Siksi tilan organisoinnin kannalta oviaukon tulisi olla riittävän leveä (jotta asiakas ei painostaisi sitä) ja hyvin valaistu. Jos ruuhkia esiintyy jatkuvasti sisäänkäynnillä, asiakkaalla voi olla tunne, että myymälä itsessään on melko tungosta, mikä tarkoittaa, että vaikuttava jono on puolustettava kassalla. Kategorisesti ei suositella sijoittamaan kielteisiä tietoja ovetyypistä ”ostettuja tavaroita ei voi palauttaa ja vaihtaa”, “paperitavaroiden osastoa korjattavaksi” jne.
Kauppalattia on kuin sokkelo . Mennyt kauppaan perinteisesti, ostaja alkaa liikkua kehällä vastapäivään, ja kauppiaan taitoista riippuu kuinka kauan ostaja viipyy kauppakerroksessa. Ja täällä kaupan asiantuntijat menevät kaikenlaisiin temppuihin. Klassinen tapa saada ostaja käymään ympäri kauppaa (mikä tarkoittaa suunnittelemattomien ostojen tekemistä) on sijoittaa osastot päivittäistavaroiden kanssa syrjäisiin paikkoihin. Lähes kaikki huomasivat, että leivän leivän ostamiseksi supermarketista on välttämätöntä osoittaa kokeneen etsijän taito.
Ja jotta voit ostaa muffinssiksi ostettua teetä, joudut syvällisesti sukeltamaan hyllyjen labyrinttiin. Samaan aikaan sinut varmasti johtaa jonnekin savustettujen lihojen houkutteleva tuoksu, ja matkan varrella saat varmasti makeisia teetä varten.
Äänitehosteet . Länsimaisissa supermarketeissa pidättääkseen ostajan myymälässä niin kauan kuin mahdollista, he käyttävät sellaisia herättämismenetelmiä kuin kalaosastolla tapahtuvan surffailun melu, lasien rypytys alkoholialueella tai puron viritys juomavesiosastolla. Ääniraidalla on yleensä merkittävä vaikutus asiakaskäyttäytymiseen. Amerikkalaisten tutkijoiden tutkimuksen mukaan oikein valittu musiikki (ottaen huomioon vierailijoiden suurimman osan erityispiirteet) voi pidentää asiakkaan myymälä-oleskelua 18 minuutilla. Ja kuinka paljon hän tekee ostoksia näissä 18 minuutissa!
Värimallit. Ilmeinen tapa houkutella huomiota on vär kontrastit. Ne ovat kaiken kaupassa käytetyn mainosmateriaalin perusta. Tutkijat ovat osoittaneet, että punaisella ja sinisellä värillä on voimakas stimuloiva vaikutus, kun taas vihreällä voi vähentää ostajien aktiivisuutta. Markkinoinnissa väriä käytetään yleensä paitsi tuotteiden varjostamiseen myös kaupan yleisen ilmapiirin luomiseen. Joten, vaalea lattia saa sinut kiihdyttämään vauhtia, kun taas pimeä antaa lujuuden tunteen.
Tavaroiden esittely . Tavaroiden sijainti hyllyillä on perinteisesti suosituin ja tunnetuin markkinoinnin suunta. Ja tämä on luonnollista. Tavaroiden esittelystä hyllyillä riippuu suuresti sen markkinoitavuus. Joten, ceteris paribus, parasta on sijoittaa tavarat oikealle hyllylle silmien korkeudelle ja lähellä lipputuloa. Ja jos tuotteesi osoittautui myös eniten ostetun tuotteen (ns. Magneettituote) läheisyyteen, voit odottaa myynnin merkittävää kasvua.
Yleensä voit vaikuttaa myyntitasoon yksinkertaisesti siirtämällä sitä:
rinnasta silmien tasoon - plus 63%;
vyön tasosta silmäkorkeuteen - plus 73%;
vyön korkeudesta alahyllyyn - miinus 43%.
Samaan aikaan ostajat pitävät alahyllyillä olevia tavaroita myydyimmin ja halvimmin. Sama lisääntynyt kysyntä antaa tavaroiden esityksen lattianäytöissä.
Hyllyjen välisellä etäisyydellä on myös merkittävä vaikutus myyntiin - mitä kauempana asiakas on telineestä, sitä enemmän tavaroita hän voi vilkaista.
Lisäksi sijoitettaessa tavaroita hyllyille on syytä ottaa huomioon ostajan sukupuoli. Huomataan, että naiset eivät yleensä kiinnitä huomiota ylimpiin hyllyihin, ja miehet löytävät heti tarvittavat osastot, mutta eivät usein näe tavaroita nenänsä alla.
Hintalapput . Ja lopuksi hintalappuista. Kauppojen omistajat kiinnittävät usein riittämätöntä huomiota tähän tavaroiden jatkuvaan ominaisuuteen. Mutta usein ostaja ei ota oikeaa tuotetta yksinkertaisesti siksi, että hän ei löydä sopivaa hintalappua.
Toinen yleinen virhe monissa kaupoissa on unohtaa asiakkaan katselukulma hintalappuja sijoitettaessa. Esimerkiksi pään yläpuolella olevalle hyllylle sijoitetun hintamerkin tulee olla hieman kallistettu alas, seisova hyllyllä silmien korkeudella - asetettu tiukasti pystyyn ja alempien hyllyjen hintamerkinnät taaksepäin kallistusta kohti, jopa vaakasuoraan sijoittamiseen itse lattiaan.
Hintalappujen tietojen kokoa ja asettelua on myös harkittava huolellisesti. Silmien etäisyydestä riippuen fonttikoon tulisi muuttua, ja tyylin itsensä tulisi olla mahdollisimman yksinkertainen ja luettavissa. On toivottavaa, että homogeenisiä tuotteita koskevilla hinnoilla on yksi muoto.
Ja viimeinen suositus: yritä mahdollisuuksien mukaan sijoittaa homogeeniset tavarat nousevaan hintajärjestykseen. Tässä tapauksessa ostaja voi edes löytää sopivaa hintalappua, esittämällä hintaluokan ja tehdä siten päätöksen ostosta.
Tatjana Nikitina,Clogicsecure.com: n perustaja. Yrittäjä. Liiketoiminnan kouluttaja.
c) www.clogicsecure.com - portaali pienyritysten liiketoimintasuunnitelmiin ja oppaisiin