Hätäapu autoilijoille tien päällä liiketoimintana

* Laskelmissa käytetään maailman keskimääräisiä tietoja. Veto laajalle palvelumarkkinoille ei ole kaukana aina menestyksestä: yritykset, jotka lupaavat autoilijoille apua tiellä, pakotetaan kilpailemaan erikoistuneiden yritysten kanssa, jotka kukin tekevät työnsä paljon paremmin. Tästä syystä venäläisten autokerhojen jäsenten lukumäärä on niin pieni.

Autoilijoiden elämässä tapahtuu monia odottamattomia tilanteita. Varsinkin Venäjällä. Joko akku tyhjenee kylmässä, pyörä laskee, hihna lakkaa kääntämästä generaattoria ...

Tämä on ennen kuin jokainen maamme autonomistaja voisi puhdistaa kaasuttimen silmillään tai jopa selvittää vanhan Ladan täyte. Nyt kaikki on erilaista. Miljoonat pragmaatikot, joilla ei ole aavistustakaan siitä, kuinka auto toimii, päästiin ulkomaisten autojen pyörän taakse. Ja vielä enemmän - kuinka materiaalin toimintahäiriöt voidaan poistaa. Tämä yleisö ansaitsee tarpeeksi rahaa uskoakseen tällaiset huolet ammattilaisille ja maksamaan työstään.

Tien moottoriajoneuvojen hätäsegmentti on houkutellut sijoittajia pitkään. Maassa on jo ilmestynyt useita melko suuria yrityksiä, jotka julistavat tällaisen erikoistumisen. Vielä on kuitenkin vaikea väittää, että raha virtaa näiden projektien osakkeenomistajille joen varrella. Tunnetuimpia pelaajia ovat “Angel” (ensimmäinen kaupallinen kerho perustettu vuonna 1994), Venäjän Automobile Club (1996), “A24” (1998) ja AutoClub “Assistance-Rus” (2002). Viime vuoden 1. kesäkuusta lähtien myös Venäjän autokumppanuus (RAT) liittyi pioneeriryhmään.

”Vakuutuksenantaja soittaa hinausautolle ja maksaa sinulle vain vakuutustapahtuman sattuessa”, Angel-yritysryhmän toimitusjohtaja Sergey Solomodenko kuvailee suosittujen palvelujen ydintä. - Ja jos esimerkiksi akku on tyhjä, maksat rahaa ja menetät myös puoli päivää kuljettaaksesi auton autopalveluun. Mutta jos olet autokerhon jäsen, soita vain - ja noin puolen tunnin kuluttua saapuu teknisen avun auto. Asiantuntijat suorittavat vianmäärityksen ja lataavat akun sekä antavat kaikki tarvittavat suositukset. Ja siinä kaikki! Puolet työpäivästä säästyy. ”

Palvelut ovat todella hyödyllisiä. Kaikkien ohjeiden mukaan autokerhojen palveluja käyttävien autoilijoiden osuus on kuitenkin edelleen pieni. Ainakin ”auto enkeleiden” liiketoiminta ei varmasti kasva niin nopeasti kuin koko automarkkinat. On aika ymmärtää mitä tapahtuu.

Tulot ja kumppanit

Itse asiassa suurin osa yrityksistä, jotka lupaavat hätäapua tieliikenteessä, ovat vähittäiskauppaa. Yksi heidän pääasiallisista tulolähteistä on todellakin korttien myynti, jotka symboloivat asiakkaiden klubiin kuulumista ja joiden avulla he voivat vastaanottaa peruspalveluja ilman lisämaksua. Suosituimpia tarjouksia ovat evakuointi, tekninen apu, hätäkomissaarien lähdöt onnettomuuspaikalle, samoin kuin mahdollisuus korjata auto tytäryhtiössä tai omassa klubipalvelussa.

Esimerkiksi Angel-klubin vuotuinen jäsenmaksu on 9 500 - 17 000 ruplaa (progressiiviset alennukset luvataan uusimaan sopimus). Tämä kaikki on kuitenkin vain tekosyy yrittää myydä lisäpalveluita, kun niitä tarjotaan asiakkaalle. Oletetaan, että bensiinialennusten tulisi tutustua autokerhojen asiakkaisiin tiettyihin huoltoasemiin. Annettuaan auton korjattavaksi, asiakas voi käyttää klubitaksiyritystä. Jos kaikki nämä palvelut eivät aiheuttaneet hylkäämistä, voit yrittää myydä turistilipun tai lentolipun klubin jäsenelle osana markkinointiohjelmaa kantajan kanssa. Ja vielä parempi, jos kaikissa kysymyksissä hän ottaa yhteyttä klubin huoltoasemalle.

Liiketoimintamallin kannalta kaikki on loogista. Venäjän kaupalliset autokerhot eivät kuitenkaan vieläkään voi ylpeillä suurista saavutuksista. Suunnitelma on hyvä, mutta toistaiseksi kukaan näiden markkinoiden osallistuja ei ole pystynyt toteuttamaan sitä kokonaan. Mikä ei kuitenkaan estä näiden projektien vetäjiä lisäämästä palveluvalikoimaa pyrkiessään täyttämään palvelurajoja. Yksi tyypillisistä esimerkeistä on hätäkomissaarien palvelut, jotka ovat edelleen saatavissa vain etuoikeutettujen vakuutusten haltijoille.

"Onnettomuudessa hätäkomissaari auttaa ratkaisemaan monia asioita, alkaen tiedon keräämisestä liikennepoliisilta ja päättyen ajoneuvovaurioiden laskemiseen ja arviointiin", sanoo Venäjän autoklubin markkinoija Maria Ageeva. - Siksi vapautamme autojen omistajat tarpeesta viettää arvokasta aikaa paperityöhön. Kuten tiedät, maassamme tästä prosessista voi tulla erittäin työlästä. Lisäksi autoklubimme jäsenet voivat käyttää oikeusavupalvelua milloin tahansa ja saada päteviä asiantuntijaneuvoja. Olemme jopa valmiita edustamaan asiakkaita tuomioistuimessa.

Eri tuotteiden ja palveluiden runsas valikoima on ainoa mahdollisuus maksaa tällaisille hankkeille. Joten RAT, joka tarjoaa asiakaskortteja 3 600 ruplan edestä, lupaa teknisen avun palveluita, evakuointia onnettomuuden sattuessa tai tilanteessa, jossa vika on liian vakava ja mahdotonta korjata sitä paikan päällä, ympärivuorokautinen juridinen tuki (myös englanniksi) ja hätäkomissaari onnettomuuspaikalle. Lisäksi kehitetään alennusohjelmaa, johon osallistuvat pankit, vakuutusyhtiöt, autopesulat, huoltoasemat, varaosakaupat, huoltoasemat ja ravintolat.

Autoklubit yrittivät päättäväisesti korottaa vakuutussegmentin asiakkaiden palkkioita. Renaissance Insurance Insurance Insurance Company: n PR-päällikkö Olga Mikhalenko uskoo, että yhteistyö autokerhojen kanssa on vakuuttajille melko houkuttelevaa. Tämä on vähintään vakuutustuotteiden ylimääräinen myyntikanava: "Autoklubi toimii vakuutusasiamiehenä tai -välittäjänä. Autoklubille itselleen autovakuutusten myyminen on lisätuloja." Vakuuttajat puolestaan ​​yrittävät myös vaihtaa autoklubikortteja toimistoissaan. Erityisesti RAT-jäsenyyden voi hankkia Rosgosstrakhin aluetoimistoissa, joka on kumppanuuden strateginen kumppani. "Tarjoamamme palvelut eivät ole ristiriidassa vakuutusyhtiön tarjousten kanssa, vaan täydentävät niitä", sanoo RAT: n ulkoisen viestinnän osaston päällikkö Alexander Gromkov. - Tarjoamme onnettomuustapauksissa myös hätäkomission ja hinausauton. Jos asiakas on vakuutettu moottorirunkovakuutuksella, joka tarjoaa hinausauton ja avarkomin palvelut, henkilöllä on oikeus valita, kenen kanssa hän ottaa yhteyttä. Ottaen kuitenkin huomioon, että Venäjällä moottorirunkojen vakuutettujen osuus on melko alhainen, palvelumme osoittautuvat usein hyväksi lisäksi pakolliselle moottorivakuutukselle. "

Mutta täällä täydellinen idylli ei toimi. "Vakuutuksenantajien ei ole kovin mielenkiintoista tehdä yhteistyötä autokerhojen kanssa vahingonkorvausta koskevissa asioissa ja vielä enemmän investoida tämän liiketoimintalinjan kehittämiseen", Olga Mikhalenko selittää. - Suuret vakuutusyhtiöt ovat todellakin jo investoineet paljon - ja jatkavat sijoittamista - vakuutusinfrastruktuurin kehittämiseen. Operaattorikeskukset on otettu käyttöön vastaamaan nopeasti vakuutustapahtumiin, käytetään nykyaikaisia ​​tietojärjestelmiä ja luodaan tietokantoja. Joten autokerhoja tarvitaan todennäköisemmin joidenkin ammattiliittojen roolissa, jotka voivat suojata ja edustaa auton omistajan oikeuksia paitsi vakuuttajan edessä myös suhteissa muihin instituutioihin. ”

Jotain on vialla

Tähän asti Venäjän kaupallisten autokerhojen jäsenten lukumäärän arvioidaan olevan kurja. Tulos eroaa silmiinpistävästi venäläisten “autoangelien” sijoittajien roolimalleina valitsemien ulkomaisten yritysten saavutuksista. Joten saksalaisessa autoklubissa ADAC on 15 miljoonaa jäsentä ja Englannin RAC: ssa - kuusi miljoonaa. Älkäämme unohtako, että Euroopan vanhimpien autoilijoiden auttamiseen tarkoitettujen klubejen historia on ollut olemassa sata vuotta. Mutta mikä estää venäläisiä autokerhoja päättäväisesti rakentamasta asiakaskuntaansa? Huonosti mainostettu? Ovatko palvelut liian kalliita? Tai ehkä kukaan ei oikeastaan ​​tarvitse niitä? Ilmeisesti meidän pitäisi puhua monimutkaisista ongelmista.

Jekaterinburgin MediaPartner-yritysryhmän pääjohtaja Svetlana Vladimirova on varma, että vasta uuden toimijan, RAT: n tultua markkinoiden osallistujat miettivät vakavasti tarjoustensa tehokkaasta mainostamisesta. Ainakin RAT oli ensimmäinen yritys, joka pyysi liittovaltion liiketoimintaa.

"Autoseuroilla ei pääsääntöisesti mennyt pidemmälle kuin paikalliset kampanjat, joissa aidalla käytettiin online-foorumeita ja esitteitä", Vladimirova sanoo. - Ja vain PAT: n tapauksessa on mahdollista puhua laaja-alaisesta menekinedistämisohjelmasta. Tässä on vain kohdennettu PR-tuki tälle toiminnalle ei ole havaittavissa. No, kerro minulle, kuluttaja, miksi maan päällä minun pitäisi ostaa autokerhokortti ja käyttää sen palveluita, jos en tiedä mitään yrityksestä ja sen arvoista? Ensinnäkin, venäläisistä autokerhoista täytyy tulla kuluttajien luottamushenkilöitä, vakinaisia ​​työntekijöitä ja "ystäviä" kouluttaakseen ja kesyttääkseen autoharrastajan. Ja vasta sitten avaa ja mainosta lisäpalveluita. Mutta tämän ongelman ratkaisemiseksi banaali kiusoitteleva "ulkomainonta" ja median harvinaiset uutiset eivät selvästikään riitä. Se vaatii jatkuvaa, jatkuvaa ja säännöllistä työtä PR-viestinnän alalla sekä työtä paitsi liittovaltion tasolla, myös jokaisella yksittäisellä alueella.

Epämääräinen markkinointi ei kuitenkaan ole ainoa syy autoilijoiden hätäkerhojen heikkoon suosioon. Useimmat potentiaaliset asiakkaat pelättävät korkeat jäsenkorttihinnat. Vertailun vuoksi: Saksan ADAC: n vuotuisen jäsenyyden kustannukset ovat olosuhteista riippuen 44–78 euroa. Autoklubit eivät voi alentaa hintoja, koska kurja tilaajapohjan olosuhteissa he vaarassa menettää itseltään yhden tärkeimmistä tulolähteistä. Kuitenkin muuttamatta tariffipolitiikkaa klubit voivat tuskin luottaa merkittävän määrän uusien jäsenten tuloon. Samaan aikaan riippumattomien asiantuntijoiden laskelmien mukaan tällaisille yrityksille syntyy enemmän tai vähemmän kohtuullisia rahavirtoja vasta sen jälkeen, kun jäsenmäärä on yli 100 tuhatta ihmistä.

Ilmeisesti RAT yrittää vain vaihtaa matalat hinnat massatuotantoon. Kilpailijat eivät kuitenkaan usko, että tällainen strategia onnistuu. Sergey Solomodenko (”Enkeli”) kieltäytyy ymmärtämästä, kuinka RAT aikoo tehdä vuosittain 3 600 ruplan vuosikortin hintaan lopun, lupaten rajoittamatonta evakuointia. Solomodenko ei ole vaarassa syyttää suoraan kilpailijoitaan "laiminlyönneistä", mutta väittää: "Jo useita vuosia markkinoilla on toiminut seuroja, jotka julistavat yhden asian, mutta todellisuudessa tekevät toisen. Esimerkiksi he lupaavat ilmaisen evakuoinnin, josta joudut itse maksamaan. Testaaksemme kilpailijoiden toimintaa, meistä tuli nimenomaan yhden autokerhon jäseniä. Toisen puhelun jälkeen he ajoivat meille neljä tuntia, ja kolmannen puhelun jälkeen he sanoivat suoraan puhelimitse: anteeksi, olet poissa käytöstä järjestelmässämme. Kysyimme: miksi itse asiassa? Vastaus oli suppea: emme selitä syitä, tämä on yrityksen päätös, korttisi peruutetaan. Tämän jälkeen et voi enää olla yllättynyt siitä, että kuluttajat suhtautuvat kielteisesti liiketoimintaamme. ”

Sergey Solomodenko näkee kaikkien hätämarkkinoiden ongelmien juuren juuri "mustien lampaiden" toiminnassa, jotka kopioivat ajattelematta Saksan ADAC: n ulkoisia muotoja mukauttamatta liiketoimintamallia Venäjän todellisuuteen.

Vasara ja alasin

Näyttää siltä, ​​että pyrkiessään hallitsemaan tällaisten autojen omistajille tarkoitettujen palvelujen supermarkettien markkinaraon, autoklubien markkinaosapuolet eivät ottanut huomioon useita tekijöitä, mukaan lukien kohderyhmän ominaisuudet ja erikoistuneiden yritysten kasvava toiminta.

Joten autojen evakuointisegmentissä pienyritykset ovat yhä aktiivisempia ja käyttävät toisinaan vain pari autoa - manipulaattori (joka on varustettu ”kädellä” ja mahdollistaa esimerkiksi kiinni muiden autojen pakottaman auton pysäköintialueella) ja tavallinen vinssin vetoauto. Moskovassa tämä tekniikka kannattaa puolitoista vuotta, ja alkaa sitten tuottaa tasaista tuloa. No, jos teet sopimuksen liikennepoliisin kanssa ja joudut jonkin verran vastineeksi vastaanottamaan heiltä tietoja liikenneonnettomuuksista, sellaisesta mikroyrityksestä tulee yksinkertaisesti uppoutumaton jopa yhden piirin rajoissa. Riittää, kun saapuu onnettomuuspaikalle ajoissa ottaakseen loukkaantuneen auton alukseen. Sokkitilassa oleva kuljettaja ei myöskään neuvottele ja ansaitse rahaa vain lähteäkseen tapahtumapaikalta heti asiakirjojen täyttämisen jälkeen, toimittamalla vakavasti vaurioituneen auton autotalliin tai suoraan autopalvelukeskukseen.

Autoklubit luovat myös yhteyksiä vakuutusyhtiöihin ja liikennepoliiseihin, jotka saavat tietoa liikenneonnettomuuksista ennen kukaan muu. Ainakin pääkaupungissa Angel-hinausauto onnistuu usein saapumaan onnettomuuspaikalle nopeammin kuin tievartiolaitoksen varusteet. Ja silti, pienemmät pelaajat varastavat leipää vähemmän ketteriltä tienvarsiseuroilta.

Toinen ilmeinen ongelma on niiden autonomistajien väestön ominaispiirteet, jotka ovat teoriassa valmiita hakeutumaan jäsenkorttiin. Ne, joilla ei ole varoja, ajavat takuuautoissa. Ne rikkovat harvoin. Mutta vaikka näin tapahtuisi, valtuutettu jälleenmyyjä korjaa auton. Jokaisesta ruplasta huolehtivat henkilöt voivat yleensä talvella itsenäisesti “sytyttää” naapurinsa parkkipaikalla, vaihtaa puhkaistu renkaan ja kantaa muistikirjassaan puhelinta, jota voidaan käyttää hätätilanteessa soittamaan edulliselle hinausautolle. Ja varmasti, sellaiset asiakkaat eivät osta matkapaketteja autokerhoilta.

Älkäämme unohtako, että käytettyjen autojen omistajat mieluummin edelleen erikoistuneet autopalvelut kuin autokerhojen tarjoamat yleiset korjauspalvelut. ”Valtuutetut jälleenmyyjät ovat ammattilaisia, jotka ovat erikoistuneet tiettyihin automerkkeihin”, sanoo Auto Hansan varajohtaja ja palvelupäällikkö Andrei Ipanov. "Ja se tarkoittaa, että he pystyvät tarjoamaan parempia korjauspalveluita kuin autokorjaamot."

Samaan aikaan autoilijoiden keskuudessa on jo pitkään perustettu epävirallisia kiinnostuksenkerhoja, yleensä tiettyjen automerkkien ympärille. Tyypillinen esimerkki on “Auto. Ru ”, jossa osallistujat voivat aina saada pätevää juridista apua, suosituksia edullisen ja laadukkaan autopalvelun valinnasta ja jopa täysin käytännöllistä apua, kuten joukkuetoverin auton vetäminen kaapelilla lähimpään tekniseen keskustaan.

Tässä on ohjeellinen arvostelu yhdestä nettifoorumissa jäljelle jääneestä Renault Megane -omistajakerhon osallistujasta: ”Megan-klubista on minulle tullut pitkään koti ja meganautista on tullut yksi iso perhe! Toisin kuin autoklubit, jotka tarjoavat jäsenilleen joitain palveluja rahalla, suhteet Megan Clubilla rakentuvat täysin erilaisille periaatteille ja ovat ilmaisia. Kyllä, klubimme ansaitsee minimaalisesti rahaa klubikorttien ja symbolien myynnistä, mutta tämä tehdään vain kaikenlaisten elämänsä kulujen korvaamiseksi. Rakentamalla suhteitamme kumppaneihin, yritämme tehdä yhteistyöstä molemminpuolista hyötyä. Kumppani saa ylimääräisen mainosalustan, mahdollisuuden hankkia lisää asiakkaita, ja MegaNavts saa laatua kohtuullisella rahalla ja lisäksi klubin apua vaikeissa tilanteissa. "

Toinen haitta on omat tienvarsiohjelmat, joita Venäjällä ovat kehittäneet autonvalmistajien edustajat - GM, Nissan ja muut. Joten osoittautuu: kaupallisten tienvarsiseurojen omistajat tekevät kaiken oikein, ja se näyttää jopa ”tieteelliseltä”. Joka kerta kun se kuitenkin käy ilmi: jotkut loukkaavat ja trifelit pilaavat koko strategian.

Autoklubien nykyiset markkinat ovat selviytymiskisa. Siihen mennessä, kun massakäyttäjä kypsyy tällaisiin palveluihin, vain kovin kärsivällinen jää finaaliin. Tuolloin segmenttiin voi kuitenkin tulla paljon vahvempia sijoittajia, joita houkuttelee puhdistettu ja valmistettu sivusto.

Nykyään tämän palvelusegmentin nykyiset osallistujat yrittävät laajentaa toiminta-aluetta alueiden kustannuksella. RAT rakentaa oman liittovaltion verkostonsa, kun taas toiset luottavat franchising-toimintaan. Ja epäillään, että kyse ei ole niinkään uusien asiakkaiden löytämisestä, vaan pyrkimyksestä lisätä pääomitusta. Tulevien vuosien aikana Venäjän markkinoille saattaa ilmestyä suurten eurooppalaisten tiepalvelujen seurojen "tyttäriä". В частности, подразделение английской компании RAC, представители которой уже заявили о намерении приобрести один из российских клубов. Что же, в нынешних условиях альянс со стратегическим инвестором может оказаться лучшим выходом для инвесторов, столкнувшихся с медленным ростом бизнеса, на уровне бизнес-плана выглядевшего почти беспроигрышным.

Автор: Алексей Кузнецов

Опубликовано в журнале "Бизнес-журнал" №10 от 20 Мая 2008 года

Hanki ajan tasalla olevat laskelmat liiketoimintasuunnitelmasta

18.08.2019

Suosittu Viestiä